作者：MARIO GABRIELE. 编译：Cointime.com QDD

实用见解

如果您只有几分钟的时间，请看看以下是投资者、运营商和创始人应该了解的关于Brex的信息。

l   Brex正在崭露头角。这个一体化金融平台正处于稀缺形态。该公司在2022年的营收增长了200％，预计在未来12个月内将达到5亿美元的年化营收。其中，其增长最快的部门之一是Empower——为大型企业提供的高利润软件即服务产品。

l   与众不同的构建。虽然客户可能并没有注意到，但Brex的一个核心优势是其底层架构。创始人Henrique Dubugras和Pedro Franceschi从一开始就更喜欢自主构建，而不是使用第三方产品。结果是一个强大的模块化结构，能够适应大规模扩展。据Brex的创始人表示，这可能成为一个复利优势。

l   从一点到平台。随着客户的增长，Brex也在发展壮大。虽然它最初是为初创企业提供信用卡服务，但现在它已发展成为一个全面的、多方面的平台，提供费用管理、账单支付、旅行、商业账户等等。通过进行这种转变，Brex已经为科技行业增长最快的企业定位自己，赢得了类似DoorDash、Coinbase和Retool等客户。

l   艰难决策的回报。去年夏天，Brex宣布了其中一个最艰难的决定：将小型企业客户转移出去，以更好地服务风险投资支持的初创企业和大企业。这个决定引来了负面报道，并使一些客户感到困惑。这个决定得到了证明。Brex恢复了其令人着迷的快速交付速度，并改善了其服务质量。

l   服务初创企业。在硅谷银行崩溃期间，很少有公司像Brex一样积极参与。创始人Henrique Dubugras不仅全天候工作以吸引新客户，还紧急筹集了10亿美元的应急资金，以帮助那些难以支付工资的创业者。尽管最终没有使用该资金，因为美国联邦存款保险公司（FDIC）插手了，但这表明了Brex为创业社区付出的努力。一个协调一致的新倡议旨在进一步提高公司对初创企业的服务。

这篇文章是作为The Generalist合作伙伴计划的一部分编写的。您可以在上面的链接中了解我遵守的伦理准则。我始终透明地注明合作伙伴关系，只分享真实的意见，并致力于与我认为非常出色的组织合作。Brex就是其中之一。

深入研究Jeff Bezos的1997年年度股东信函，如果您仔细阅读，您会发现一则不祥的信息。埋藏在注释中的是一种警告，只有在足够的背景下才能理解。除了更加形式化的更新之外，贝索斯在这封信中利用这个机会概述了他的决策理论。对于亚马逊创始人来说，世界上只有两种类型的决策。

“第一类”决策具有重大和不可逆转的特点。用贝索斯的话来说，它们是单向门：“如果你走进去，却不喜欢在另一边看到的东西，你就无法回到之前的地方。”“第二类”决策的运作方式不同。它们是双向门——易于逆转且风险较小。当涉及到第二类决策时，如果你不喜欢你的选择，只需走回头路，再试一次。

贝索斯在信中明确表示他的担忧：随着亚马逊的规模扩大，它不能失去灵活性。公司的员工必须意识到他们面临的是“第二类”决策，并迅速行动。“随着组织规模的扩大，似乎倾向于在大多数决策中使用重型的第一类决策过程，包括许多第二类决策，”他写道。“其结果是速度变慢、缺乏深思熟虑的风险规避、不足够的实验以及因此而减少的创新。”

贝索斯的观察是敏锐的，但所附的注释更加令人担忧——至少对于初创企业的创始人而言。“相反的情况则没有那么有趣，”亚马逊首席执行官指出，“任何经常使用轻量级的第二类决策过程来做出第一类决策的公司在发展到庞大之前就会灭亡。”

很容易忽略这一信息的重要性，因为它被公司的说辞和首席执行官的行话所掩盖。事实上，贝索斯说得很简单：在关键时刻做出错误的决策的公司将会灭亡。如果你行动太快，思考太少，并且没有战略地行动，你将被超越。尽管像亚马逊这样的大公司可能担心在规模扩大时如何保持速度，但初创企业必须知道何时放慢节奏和深思熟虑，认识到风险高和错误带来的后果重大。

这些时刻不仅决定着公司是否继续增长，而且定义了它的基因。正如前创始人兼风险投资家本·霍罗维茨在他的书《创业者终极难题》中所写道：“每当你做出困难但正确的决策时，你都会变得更加勇敢，而每当你做出容易但错误的决策时，你都会变得更加胆小。如果你是首席执行官，这些选择将导致一个勇敢或胆小的公司。”

2022年6月，Brex的创始人Henrique Dubugras和Pedro Franceschi宣布了公司历史上最艰难的决定之一。自2017年成立以来，这家以信用卡服务闻名的金融科技公司一直专注于初创企业。它的服务对客户来说很有吸引力，对投资者来说令人陶醉，将这家成立五年的公司的估值推高到了120亿美元以上。然而，随着Brex的增长和业务范围的扩大，其用户群越来越多样化。尽管Brex是为管理数百万美元资本的风险投资支持企业提供服务的，但它很快也开始为美国各地的小型企业提供服务，从小型代理机构到本地餐厅。

尽管一开始Dubugras和Franceschi对这个新市场持欢迎态度，但服务多个利益相关者的困难很快变得明显。“我们最初没有意识到这些客户有多么不同，”Franceschi说。虽然中小企业喜欢Brex的简洁和易用性，但它们的需求与风险投资支持的初创企业有根本性的区别。试图同时服务这两类客户在公司各个方面引发了问题，从产品开发到客户支持。“它开始把公司拉向两个方向，”Franceschi说。必须做出一些改变。

Brex的创始人面临十字路口。他们应该继续分散注意力以服务中小企业，还是将重心转向面向科技初创企业和高增长公司？这是一个典型的第一类决策，风险很高，而后悔的余地很小。做出错误的决定，Brex可能陷入多年的运营复杂性，永远抑制其发展轨迹。做出正确的决定，Brex可以继续建设和发展——但代价是部分客户群体的损失。

最终，Brex做出了艰难但正确的决定——Franceschi称之为“非常有原则的决定”——然后笨拙地传达了出去。2022年6月，公司发布了一份声明，告知中小企业他们将在未来几个月停止支持他们。然而，其模糊的措辞让更大比例的Brex客户担心失去服务。

突然间，初创企业的首席执行官们开始担心自己即将被他们曾帮助实现了惊人高度的金融合作伙伴抛弃。即使在迅速澄清其对风险投资支持的初创企业的支持未受到干扰之后，许多人仍然感到失望和困惑。“那是我最糟糕的时刻，”Dubugras说。“你花了这么多时间让客户信任你，然后说‘嘿，你不能再使用我们的产品了’——这感觉不对。我们收到了人们在Twitter上讨厌我们、给我们发恶毒电子邮件的信息。所有这些都对我们造成了打击。但我不后悔，因为这是对我们业务的正确决定。”

一年的变化是如此之大。过去的十二个半月展示了Dubugras和Franceschi的决定的智慧。在此期间，Brex以惊人的速度运作，推出了一系列更新，并将其核心企业产品的年化营收推至1亿美元。这些改进重新巩固了它在初创企业市场上的地位，并证明了它为DoorDash、Coinbase和Airbnb等大型客户提供服务的能力。

除了展示出专注的回报之外，2023年还为Brex提供了一次救赎的机会。2023年3月，当硅谷银行崩溃时，很少有公司像Brex一样果断地填补了这一空缺。该公司日以继夜地为新客户提供服务，并迅速组织了一桥贷款，帮助面临关停的初创企业。它的果断和领导力没有被忽视，展示了它与初创企业生态系统的联系。

总体来看，2023年的Brex是一家处于新一轮增长激增早期阶段的公司。如果Dubugras和Franceschi的公司能够保持令人印象深刻的速度，未来五年可能会使其成为世界上最重要的企业之一，成为企业财务基础设施的核心组成部分。一个引人注目的第二幕已经开始。

起源：为此而建

鉴于硅谷对年轻神童的崇拜，了解到创业者的平均年龄为41.9岁有些令人惊讶。Henrique Dubugras和Pedro Franceschi是那种扭曲这一数据并加强神话的企业家。这个故事始于互联网；它几乎不可能在其他地方开始。

里约热内卢和圣保罗相隔超过250英里。对于许多人来说，感觉更远。在公众的想象中，巴西这两个最大的城市代表着不同的哲学和不同的生活方式。里约是沿海的放荡不羁者，漫不经心和给予生命，不是一个正式的城市，而是通过城市规划的媒介来表达的沙滩、海洋和阳光的舞蹈。圣保罗以更纯粹、更激烈的形式成为了都市。它的魅力需要更多的努力，因为它在一个富含商业力量的红土商业中心的边缘才发芽。但是它们仍然存在。这也是一个有生命力的城市，只是它是用钢铁和混凝土表现出来的。然而，尽管有细微的差异，它们的差异产生了一个不可避免的争论：哪一个更好？一个人可以同时喜欢两者，但他们无法同等地喜欢两者。（法国作家斯坦达尔也许写了一本关于罗马的著名书，但只有佛罗伦萨的压倒性美丽使他晕倒。）

2012年，两个巴西的青少年发现自己陷入了一种不同的辩论中：Vim还是Emacs？里约的Pedro Franceschi在Twitter上与圣保罗的Henrique Dubugras争论起来。这对组合彼此并不相识，但每个人都有足够的编码知识来对优秀的文本编辑器发表意见。Franceschi是Emacs的粉丝，因为它强大且可配置，而Dubugras则喜欢Vim的速度和可移植性。

喜欢这种争论并可能察觉到一种类似的精神，这对年轻人将他们的辩论从Twitter转移到了Skype通话中。Franceschi很快让步：“我错了，Henrique说服我转换。”无论他们在意见上有多大的不同，这次对话揭示了这两个青少年所共享的许多兴趣。“我们意识到我们有很多共同点，”Franceschi说。“我们都是巴西的年轻工程师，在一个没有太多同龄人编码的时代。”

在接下来的几个月里，两人继续交流，交换着创业的想法。尽管他们很年轻，但Dubugras和Franceschi都有之前的工作经验。几年前，Dubugras对他最喜欢的韩国游戏《仙境传说》的高昂费用感到沮丧，于是他创造了一个具有不同商业模式的替代品。消费者可以购买游戏内的单次物品，而不需要支付订阅费用。这个经历让他看到了在线支付处理的复杂性，并引来了法律纠纷。一波停止并撤销信函寄到了他位于圣保罗的家里，涉及到他的母亲。“我不知道它们是什么意思，但她非常生气，”他笑着回忆道。

Franceschi也一直很忙碌。这位里约热内卢居民从九岁开始编写代码，利用空闲时间开发应用程序和越狱iPhone。当他和Dubugras相遇时，Franceschi已经利用自己的能力在三家软件工程岗位上工作过。他最近的一份工作是在一家支付业务公司M4U工作。他们两人都亲眼见证了在线支付领域的糟糕状况。“我们看到了它有多糟糕，”Franceschi说，“我们对自己说，‘让我们建立一个更好的东西。让我们把产品重点放在开发者身上。’” Dubugras和Franceschi决定成为商业伙伴。他们仍然没有亲自见面。

“我们完全不知道我们在做什么。”

2013年，这两个青少年正式推出了在线支付处理公司Pagar.me。尽管在开始时他们并不熟悉Collison兄弟的公司，但从功能和哲学上讲，Pagar.me与Stripe是一致的，尽管它的地理重点不同。在未来的几年里，媒体经常将其称为“巴西的Stripe”。

以这样一个年龄创办一家公司展示了令人印象深刻的早熟。除了他们扎实的行业经验，Franceschi认为这种大胆是青春的愚蠢。 “我们完全不知道我们在做什么。我们对于建立一家公司所需的知识的无知程度可能有所帮助。”

Pagar.me取得了成功。在接下来的三年里，Dubugras和Franceschi将他们的业务扩展到150多名员工、10亿美元的年交易量和数百万美元的收入，同时平衡着高中的要求。在Pagar.me的创始人与类似DST Global的大型基金协商签订条款的同时，他们申请上大学。Dubugras和Franceschi都对他们的梦想学校——斯坦福大学——达成了共识。自从发现他最喜欢的电视节目《Chuck》的主人公曾经在帕洛阿尔托校区上学后，Dubugras就梦想着上那里。这种儿时的雄心壮志得到了创新中心的支持。Franceschi也分享了这种激情：“我们希望成为技术前沿。”

2016年初，这两位年轻的企业家离开了巴西的大都市，来到加利福尼亚州。尽管他们最初担心学费的问题，但他们无需担心。在同年8月，Pagar.me被巴西一家上市金融科技公司Stone收购。虽然交易的细节从未公开，但这足以支付在斯坦福大学的教育和在新国家的生活。

最终，弗朗西斯基（Franceschi）和杜布格拉斯（Dubugras）在斯坦福的经历很短暂。“我们只呆了六个月，”杜布格拉斯回忆道。“然后我们想出了一个新的公司创意，辍学了。”大学生活的繁忙和魅力无法与创业的激情相提并论。

“如果你能够建造任何东西，呢么你想建造什么？“

2016年不仅是Pagar.me被收购的一年。对于许多报道来说，它也是“虚拟现实之年”。虽然事后我们得知这项技术在消费者领域的普及还需要几年时间，但Facebook、微软和HTC推出的首批头戴式设备引起了轰动。在在帕洛奥图购物中心进行的Oculus展示让杜布格拉斯和弗朗西斯基“惊叹不已”，他们开始着手创建一家名为“Veyond”的虚拟现实公司，旨在将这项技术推广到大众市场。他们加入了Y Combinator的冬季批次，试图实现这一愿景。

值得赞扬的是，他们没有让热情蒙蔽商业直觉。尽管受到虚拟现实潜力的启发，在Y Combinator期间，弗朗西斯基和杜布格拉斯开始质疑他们公司的时机以及他们是否是合适的人来经营它。尽管他们没有因为缺乏知识而放弃建立Pagar.me，但这一次感觉不同。他们不仅是年轻的创业者，而且Veyond的几乎每个方面都感到陌生。“我们没有强烈的创始人-市场契合度，”弗朗西斯基说。“例如，我们对硬件一无所知。很难想象我们如何成功。”

与Y Combinator董事总经理迈克尔·塞贝尔的一次对话引发了重新思考。“我记得他问我们，‘如果你能建造任何东西，你会建造什么？’”杜布格拉斯说。“我回答说，‘一个商业银行。’”虽然在建立Pagar.me时，他们曾希望有朝一日扩展到银行业务，但公司的收购结束了这样的野心。“我觉得还有一部分故事我们需要完成，”杜布格拉斯评论道。

一系列的建议和观察澄清了他们的方法。Y Combinator的另一位合伙人道尔顿·考德威尔建议这两位年轻的巴西人从推出一个点解决方案开始。希望建立一个全方位银行是好的，但你必须从某个地方开始。“没有人会将他们所有的银行需求都寄托在两个年轻人身上，”杜布格拉斯说。

通过观察同期批次的运营挑战，弗朗西斯基和杜布格拉斯找到了机会。尽管获得了Y Combinator的投资，初创企业难以获得企业信用卡。传统银行不仅行动迟缓，偏爱面对面的手工流程或复杂的数字界面，而且他们不了解如何为没有信用记录的初创企业进行贷款批准。Y Combinator Continuity基金的Anu Hariharan回忆起创始人面临的不利几率。“获得一张美国运通卡的概率是五五开。”她说。“即使你获得了，你的信用额度也只有300到500美元。”更加让人沮丧的是，当传统银行决定发放信用卡时，通常使创始人个人负责。

工具平台Retool的首席执行官David Hsu对这样的困境记忆犹新。作为与弗朗西斯基和杜布格拉斯同一批的公司，Hsu回忆起与传统金融机构的失败。“我们被拒绝了几次。大多数银行似乎不了解初创企业，即使那些位于硅谷和旧金山的银行也是如此。”

Veyond的创始人也面临着同样的挑战，由于他们的国际地位，这些挑战变得更加困难。对杜布格拉斯和弗朗西斯基来说，这既令人恼火又不合逻辑。毕竟，他们和他们的同行们正在建立一些世界上最有前途的初创企业。更重要的是，他们坐拥数十万甚至数百万美元的风险投资。为什么这些因素不被考虑在内？为什么要这么长时间？

他们没有花时间来考虑一个新公司的名字，而是转向在线生成器，找到了一个合适的名字：Brex。

“不会失败的手段”

这两人迅速投入工作。他们专注于两项核心任务：开发强大的产品和获得资金。

弗朗西斯基负责开发Brex的平台。从一开始，他和杜布格拉斯为他们的产品设定了一个雄心勃勃的目标。“我们对自己说：‘这张卡片不能失败。它必须100%地工作，”弗朗西斯基回忆道。考虑到2017年金融科技的相对不成熟，要实现这种可靠性绝非易事。当时还没有像Stripe Issuing这样的现成产品，这意味着如果公司想发行一张卡片，就必须自己完成。在接下来的几个月里，弗朗西斯基从零开始构建了Brex的后台，编写了核心卡片处理器、KYC功能、批准引擎以及与Visa和Mastercard的联系。最终，Brex在四个月内向客户交付了第一批卡片。

在弗朗西斯基处理复杂的银行流程的同时，杜布格拉斯寻求资金。Brex需要风险投资来生存，并为客户提供信贷。鉴于他们的背景，股权投资者更容易接触到他们。

Ribbit Capital的米基·马尔卡多多年来一直认识杜布格拉斯和弗朗西斯基。作为来自委内瑞拉的拉丁美洲人，他对巴西的天才们非常关注。虽然马尔卡对Veyond不感兴趣，但新方向很有吸引力。2017年初，在YC Demo Day的几个星期前，Ribbit领投了该公司6000万美元的A轮融资。

不过，争取债务和信贷额度需要更长时间，但一次聪明的雇佣加快了这个过程。在从银行业和私募股权业担任职务之后，迈克尔·塔宁鲍姆作为财务公司SoFi的副总裁加入。在三年的时间里，他成为该公司的首席营收官。在SoFi的任职期间，他有机会管理公司的企业信用卡项目，并亲眼目睹了其中的复杂性。当塔宁鲍姆在2017年春天与杜布格拉斯见面时，他立即意识到这位年轻的巴西人所建立的潜力。“我觉得这真的很有吸引力，”塔宁鲍姆说。“我开始在周末与他们合作，后来，当事情变得更加认真时，我加入了公司。”

对于初创企业来说，首次雇佣首席财务官并不常见。但在塔宁鲍姆身上，Brex找到了一个能够建立一流资本市场功能并担任其他几个角色的人。“职位并不重要，”塔宁鲍姆说，“公司越早期，你需要做的事情越多。”

长期以来一直投资Brex的Anu Hariharan将塔宁鲍姆的雇佣称为一项重要策略。首先，它表明杜布格拉斯和弗朗西斯基理解他们企业独特的挑战。同样重要的是，它使公司为未来数年做好了准备。“从资本市场的角度来看，Brex的运营水平堪比摩根大通。我说得一点也不夸张。没有迈克尔，你做不到这一点。”

到2017年7月，Brex已经招募了一位杰出的高管，完成了A轮融资，将一张卡片交到了第一批客户手中。弗朗西斯基和杜布格拉斯只是刚刚开始。

进化：管理变革

拥有令人满意的产品市场契合度，这种市场契合度几乎可以立即创造市场并产生竞争对手，是罕见的。也许正因为如此，找到市场契合度的公司通常似乎不确定如何管理机会。有些公司只是停留在原地，尽可能长时间地搭乘浪潮，即使竞争对手在背后悄悄逼近。其他公司则因此变得兴奋不已，将业务推向十个不同的方向，使最初找到的价值变得扑朔迷离。

虽然Brex并非完美，但它在将最初的强大产品市场契合度转化为连贯的势头方面做得非常出色。当然，也有过失误。但从整体上看，杜布格拉斯和弗朗西斯基在推进业务发展，进入新的方向并成功增强其价值方面做得出色。在很大程度上，这要归功于Brex对市场的理解和长远愿景。当它进行B轮融资时，该公司展示了这两点。

“让我给你展示我的模型。”

2018年初，大约在演示日（Demo Day）演讲后的九个月，亨利克·杜布格拉斯回到Y Combinator。他再次准备筹款，尽管规模已经不同了。

自Brex毕业以来，已经发生了很多变化，尽管大部分变化发生在幕后。几乎在alpha用户收到他们的卡片后，公司就证明了自己具有产品市场契合度。弗朗西斯基回忆说，Brex的MVP通过命令行界面工作。如果你想记录开支、查看你的卡号或添加团队成员，你必须通过终端来完成。这既体现了用户群体对技术的了解，也体现了他们对Brex核心价值的认可，以至于这些不足似乎几乎没有让他们感到困扰。“我记得当时想，‘为什么他们在它如此糟糕的情况下还在使用它呢？’”弗朗西斯基说。“因为存在一个如此大的问题。这是一个有趣的早期信号。”

Brex的产品不仅比其他替代品更好，而且在很大程度上是无可替代的。如今，当银行要求创始人个人担保信用卡时，创业者可以通过Brex获得额度为数十万美元的信用卡。杜布格拉斯认为，这正是Y Combinator想要解决的问题。“我们在硅谷建立的主要公司不是Facebook、Google和Twitter，而是Stripe、Gusto和Brex。这是非常有力的信号。”

这一切使Brex与众不同。“你如何提供更好的产品，并使之成为一家金融科技公司？我想这是我在VC行业看到的最大机会之一。”Ribbit Capital的米基·马尔卡多回忆道。他指出，Brex的竞争对手通常不是其他初创企业，而是传统银行。“Brex的竞争对手是美国银行、花旗银行和摩根大通，而不是其他初创公司。你不需要在竞争对手之间打价格战，而是在更好的产品和更好的体验方面提供价值。”

当杜布格拉斯返回Y Combinator时，他展示了一个大胆的模型。他向投资者们展示了Brex的未来发展方向，包括企业支出管理、现金流贷款、信用卡发行、金融产品和更多。这些计划并非凭空想象，而是基于Brex的核心能力和机会。杜布格拉斯解释道：“我们认为，如果我们不主动去做，就会有其他人在未来几年内做到这一点。”

哈里哈兰（Hariharan）没花多久就认识到杜布格拉斯（Dubugras）是一位特别的创始人。“我记得我们刚开始谈话时，他拿出笔记本电脑，说：‘让我给你展示一下我的模型。’”屏幕前，杜布格拉斯解释了Brex如何成为一个价值十亿美元或更高的企业。“他从Pitchbook中获取了数据，并计算了生态系统中的初创企业数量和总支付额。他用这个数据表明，Brex只需要赢得几千家公司就能达到1亿美元的净收入。”哈里哈兰对此印象深刻。“他非常懂这种业务的数学运算，并且非常有思考能力。对于他这个年纪的人来说，这真是令人双倍印象深刻。”

然而，她并不急于决定。毕竟，Brex是一家拥有少数客户和净收入仅为1万美元的公司。在接下来的几周里，哈里哈兰对机会进行了评估，从头开始审查了总可寻址市场，与创始人进行了核实，并深入了解了Brex的产品。进行的尽职调查越多，哈里哈兰就越欣赏这家企业的特点。她对Brex的金融智慧、强大的基础设施和大胆的愿景印象深刻。

多亏了他们在建立Pagar.me时的经验，杜布格拉斯和弗朗西斯奇知道如何扩展金融服务业务。“有很多公司在软件方面做得很好，但如果你是一家金融科技公司，你也需要擅长金融。”哈里哈兰说。Brex是少有的几家理解这一点并相应构建自身的初创公司。

弗朗西斯奇在构建Brex的后端方面的工作也引起了哈里哈兰的注意。为了了解该公司的核心技术是如何构建的，她派遣了Stripe早期工程团队的成员进行审查。她收到的报告加强了她的信心。“如果你是一家过于依赖第三方的金融科技公司，你的利润会受到压缩，”她说。“Brex的架构是经过精心构建的，只有Stripe才做到了这一点。”

最后，她在杜布格拉斯身上感受到了一种远见。“在我们的第一次交谈中，他不仅解释了Brex信用卡服务的潜力，还列举了他想要开发的其他六个产品。正如我们将要讨论的，Brex最重要的一些推出都源于这个清单。”

在2018年3月，哈里哈兰做出了决定。Continuity基金领导了Brex的B轮融资，投资了6000万美元的融资轮中的3000万美元。预计估值为2.2亿美元。尽管她对该企业的各个方面都表示赞赏，但这位总经理明白自己正在冒险。“这本来可能是一场灾难，”她说。

“我们想成为所有人都觉得平庸的公司吗？”

哈里哈兰不必担心。在完成B轮融资后，Brex正式向公众开放，并迎来了大量新用户。虽然这证明了市场对Brex产品的积压需求，但也是其精明营销策略的结果。

从那个夏天开始，Brex开始在硅谷的广告牌上展开激烈的竞争。他们认识到大部分客户集中在一个小地理区域，因此认为户外广告可能是有效的。当时的首席收入官山姆·布隆德与迈克尔·坦恩鲍姆合作评估了这个机会，与Clear Channel联系商讨潜在的赞助事宜。尽管在101号高速公路上放置的广告牌价格昂贵，但在旧金山市中心的广告牌相对便宜，尤其是位于公交车站的广告位。虽然这些广告位的曝光率较低，但人们在广告牌前停留的时间更长。布隆德和坦恩鲍姆与Clear Channel达成协议：以15万美元的价格租用市中心的大部分广告位，为期三个月。

这一举措取得了成功。布隆德，现任Founders Fund合伙人，将其称为“科技初创企业历史上最成功的广告牌宣传活动”，在硅谷地区实现了“接近100%的品牌知名度”。在完成B轮融资的三个月内，Brex的客户规模从大约85家增长到2000多家。

在接下来的三年里，Brex经历了蓬勃发展的轨迹。到2022年初，该公司已吸引了数十万用户，从Kleiner Perkins等投资者那里融得15亿美元，并达到了123亿美元的估值。它还大幅扩展了产品组合，推出了全面的奖励计划、企业账户和费用管理功能。即使在一个以夸张言辞为特点的行业中，Brex积累价值并扩大影响力的速度也是真正令人瞠目结舌的。杜布格拉斯曾错误地说Brex可能成为一个价值10亿美元的企业；机会实际上要大得多。

在这个不断上升的过程中，隐藏着一个错误作为机会。从2020年开始，Brex开始为中小企业提供服务。从某种角度来看，这似乎是一个很好的选择。Brex构建了一个快速有效的授信引擎，中小企业看重该平台的简单性和速度。为什么Brex不能为他们提供服务呢？

这个决定开始慢慢阻碍Brex的发展势头。Brex前初创公司部门负责人卢卡斯·福克斯以简单明了的方式阐述了公司的问题。“当你把它转化为数字时，你就会意识到问题所在。美国目前大约有5万家由风险投资支持的初创企业。与此同时，大约有700万家中小企业。当你决定为它们提供服务时，你所做的一切都需要根本性的变化。支持团队的规模、防欺诈措施、盈利模式等等，所有这些都会发生改变。”

与此同时，越来越多的中小企业加入了该平台，Brex的早期初创企业客户开始要求推出新功能。像Retool和Scale这样的早期客户在过去几年中快速增长，其需求随着规模的扩大而发生变化。如果Brex想保留这些高潜力企业，就必须成熟并满足它们的需求。Brex发现自己陷入了一个越来越困难的境地，在两个利益相关者的期望之间左右为难。

2022年初，Brex的领导层开始考虑变革。“我们不得不问自己，‘我们想为所有人提供平庸的服务吗？还是我们想成为风险投资支持的初创企业和企业的最优质服务提供者？’”弗朗西斯奇说。

从财务和战略的角度来看，答案是明确的，尽管这并不容易。“我们知道这会很困难，”弗朗西斯奇谈到这个选择时说。“在某种程度上，这使你作为创始人的决策有了意义。你愿意为了加倍关注真正重要的业务部分而做出什么样的努力？”

2022年6月，Brex宣布将停止为中小企业提供服务。如前所述，这一消息对中小企业造成了伤害，并让初创企业短暂地担心自己是否也会停止服务。迅速澄清误解虽然有所帮助，但Brex已经造成了一种怀疑的氛围，需要时间来消除。在接下来的几个月里，该公司努力帮助客户完成过渡，并转向新的服务。“这是一段痛苦的时期，”弗朗西斯奇说。

“在这里，每个人几乎都在折磨时间。”

这是一个付诸回报的决策。由于重新聚焦，Brex更加专注于为风险投资支持的初创企业和快速增长的企业提供服务。

在中小企业停止服务后不久，Brex创建了一个正式的“初创企业”部门。该部门的成立旨在确保Brex不会再次忽视其核心客户群体。“这是公司中专注于初创企业的一个部分，我们致力于为创始人创建最佳产品。我们希望不断改进。”创立初创企业部门既是战略考量，也是使命驱动。如果Brex失去了对初创企业的掌控，它可能会面临从底部被颠覆的风险。

作为这一努力的一部分，Brex开始为平台上的每个客户提供专门的支持人员，客户可以通过电子邮件或短信与其联系。无论初创企业的规模如何，他们都可以获得通常只为私人银行客户提供的关注。这是一种展示Brex现在拥有的自由的服务，对于成千上万的中小企业来说，很难提供这样的服务。

与此同时，Brex加速了其向高端市场发展的步伐。在2022年，Brex推出了“Empower”，一个旨在帮助大型企业更好地管理财务的软件平台。这是一个重大的推出，正如杜布格拉斯在向哈里哈兰进行B轮融资时所预测的那样。Empower使Brex能够与客户一起实现前所未有的规模扩展。尽管Empower在中小企业停止服务前几个月就推出了，但它在此后取得了显著的进展。通过专注于这个平台和它所服务的领域，Brex在短短一年多的时间里将其年收入增长到1亿美元。该公司通过今年早些时候推出的专注旅行产品进一步增强了其企业产品组合。

对于首席产品官卡兰迪普·阿南德来说，这种速度尤其令人印象深刻。他于2022年1月从Meta加入Brex。“这里的每个人几乎都在折磨时间。”尽管在某些方面这似乎是Brex核心基因的一部分，但这也是公司困难决策的结果，以及它所开启的空间。弗朗西斯奇对此表示赞同。“我们能够在企业市场上建立起来的势头，如果我们仍然分散精力，是不可能的。”如果Brex没有做出这个选择，有充分的理由相信它今天的状况会更糟。

如果说2022年的大部分时间都用来恢复Brex的势头，那么2023年则是重建信任的机会。2023年3月，有关硅谷银行(Silicon Valley Bank)不稳定性的报道开始蔓延。作为该公司的长期客户，Brex感到担忧，但并不过分担心。在与几位银行专家交谈后，团队认为不太可能发生破产。为了预防，该公司将部分资金从该银行中撤出，预计在几天或几周内会返还这笔资金。

不久之后，一切都乱套了。在短短几天内，硅谷银行从受压力到摇摇欲坠，最终陷入了全面的银行挤兑。随着硅谷银行的崩溃，初创企业生态系统陷入恐慌。持有该银行资金的创始人和风险投资公司似乎濒临破产的边缘。

杜布格拉斯和弗朗西斯奇无法想象到这样的崩溃；他们将其视为行动的号召。混乱的同时，Brex在行动。它的团队通过通宵工作来吸纳数千名担心的客户。Brex的运营副总裁卡米拉·莫雷斯回忆起那段时期的紧张氛围。“在客户支持方面，我们连续一周的工作量是前最高工作量的400%。我们不得不更快地转移资金-资金流量增加，交易增加，复杂性增加。我们还有更多的客户申请。”从运营角度来看，Brex受到了前所未有的压力测试。

除了吸引新客户之外，Brex还努力帮助他们继续生存下去。由于硅谷银行的资金受到威胁，整个行业的创始人担心支付工资的问题。为了帮助他们，杜布格拉斯开始利用Brex的贷款联系人组织了10亿美元的紧急过渡贷款。目标不是赚钱，而是为整个行业创造一个生存空间。

最终，并不需要紧急资金。3月12日星期日，美国联邦存款保险公司宣布承诺支持硅谷银行的储备金。资金是安全的。对于杜布格拉斯来说，这是一个解脱。“我从来没有像现在这样高兴浪费工作，”他告诉《旧金山审查报》。在管理危机的100小时工作周之后，Brex的联合首席执行官连续睡了两天。

随后的几天里，Brex继续加大力度，发挥主导作用，参与了硅谷的重建。它提供了更高水平的美国联邦存款保险，以更好地保护客户。它将2亿美元自有资金投入到新的硅谷金融机构中，以改善整个行业的可靠性和稳定性。Brex还推动行业广泛的改革，包括更严格的监管和更严谨的风险评估。

Brex在三月中旬的行动赢得了行业的尊重。对于在硅谷银行（SVB）工作了16年，然后又在Andreessen Horowitz工作了两年半的杰森·莫克来说，Brex的行动促使他寻求在该公司就业。“很多人都站了出来，但是Brex以一种不同的方式站了出来。亨里克和佩德罗表示，‘我们将提供一种桥梁融资来支持工资支付。我们相信这个体系，我们相信美国政府的安全和稳定性。’我一直在等待一个机会加入并成为解决方案的一部分。这感觉就是这么做的方式。”莫克于六月被宣布为Brex的新的初创企业部门负责人。

同样重要的是，Brex的果断行动对Brex的整个团队来说意义重大。我们与几乎每个我们交谈过的人谈到公司的回应时都提到了这一点。这展示了Brex对初创企业生态系统的承诺，展示了它为保护和服务其客户群体愿意付出的努力。对于杜布格拉斯、弗朗西奇和他们的团队来说，这感觉像是一种救赎。

产品：从零开始

Brex拥有与其创立时完全不同的产品。正如公司的发展所表明的那样，它成功地从单一解决方案发展成为产品套件。如今，Brex为初创企业和以技术为先的企业提供了最接近一体化金融平台的产品。我们将探讨其不同的功能、背后的理念以及对客户的影响。

产品

Brex从零开始构建。正如我们所提到的，从公司的早期开始，它就在内部构建了自己的架构。结果是一个协同工作的系统。在企业卡、旅行和费用管理等各个单独的产品之下，有一个统一的平台称为“Empower”。我们将介绍Brex的结构，并强调不同的组成部分。

Empower是支撑所有Brex产品的基础层。这是该公司在2021年底启动的一个项目的结果。当Brex希望为更大的公司提供服务时，领导层意识到他们需要从头到尾彻底重新构想业务。小型初创企业满意于信用卡和简单的界面，但随着它们的发展，它们的金融需求也在增加。较大的企业需要一种复杂的方式来管理全球数千名员工的支出。当时，Brex还没有足够的能力满足这种需求。

首席产品官卡兰迪普·阿南德加入Brex，为其从纯金融科技公司转变为金融科技-企业-SaaS混合模式提供支持。这种转变要求Brex进行运营上的变革，雇佣更多以软件为重点的人才，并调整其文化。然而，最关键的变化是构建一个全新的核心平台Empower。Brex选择从零开始而不是从现有代码开始。“我们没有试图改装我们现有的堆栈以适应规模，我们写了一切新的东西，”阿南德说。这是一个大胆的选择。

2021年12月，Brex开始编写其新平台的第一行代码。阿南德预计转型将需要两年时间才能完成，这还是比较乐观的预计。最终，Brex在2022年4月发布了Empower的第一个版本，并在10月份提供了完全访问权限。团队再次成功地利用时间的优势。如今，Empower受到了DoorDash、Indeed、Lemonade、Airbnb和Flexport等公司的数以万计的员工的信任。

在核心层面，Empower使大型企业能够轻松管理员工在任何地方的资金支出。用户可以根据类别和地理位置设置具体的政策，使得里约热内卢的办公室经理或特拉维夫的设计师能够简单地访问他们需要的工具，并遵守雇主的指导方针。它可以自动生成收据，简化合规流程，并与NetSuite、Slack和Deel等外部工具同步。首席财务官和其他高层管理人员可以实时跟踪支出，避免月末的麻烦。从商业角度来看，Empower实质上消除了毕业风险；像Retool这样的高增长企业不需要切换到SAP Concur或Coupa - 它们只需与Brex一起成长。正如我们将要讨论的，这已经证明是一种成功且高利润的模式。

Empower的引擎支持着Brex的其他产品，包括企业卡。这当然是该公司早期产品的改进版本。它仍然异常方便，并且在过去几年中变得更加强大-卡片现在可以发行超过20种货币。它还提供针对技术社区量身定制的福利，Brex卡积分可兑换为各种创始人友好的工具和资源。

费用管理是另一个关键功能。Brex已经开发了一款旨在自动化合规性并节省时间的软件产品。符合公司规定政策的费用将自动获得批准，减少了无谓的监控。与此同时，超出指导方针的费用将被标记进行审核。Brex还利用人工智能来改进该产品，依赖于它自动填充收据的功能。

旅行是公司没有自己构建的罕见例子。相反，Brex与Spotnana合作，Spotnana是一家获得1.16亿美元风险投资的“旅行即服务”平台。正如阿南德解释的那样，考虑到这个领域的“运营复杂性”，他们决定这样做；Brex希望管理旅行支出，但并不打算建立一个现代化的预订代理机构。

在三月份，Brex推出了旅行解决方案。虽然由Spotnana提供支持，但它经过了深度合作设计，以便在外观和操作上与本地产品相同。客户可以通过Brex平台快速找到和预订航班和酒店，通常可以享受折扣。他们可以无限次更改行程，并随时通过Spotnana的经验丰富的旅行代理人团队获得支持。

2019年，Brex推出了当时称为“Brex现金”的产品。今天，它被简称为Brex企业账户。它能够满足客户的需求，提供灵活的账户选择，可以将资金配置到货币市场基金（当前利率为4.7%）和FDIC保险现金（高达650万美元）。在硅谷银行的崩溃之后，Brex通过与银行伙伴进行联网，引入了高达650万美元的FDIC保险。从战略角度来看，企业账户对于该公司至关重要。初创企业寻找的第一个金融产品通常是一个存放他们现金的地方。通过其企业账户，Brex确保自己不容易被取代。同时，对于中型市场和企业用户来说，它是一个随着客户成长的解决方案，可以作为操作账户使用。

客户可以通过账单支付处理发票、付款和对账。同样，这是一个强大而直接的产品，从与Brex统一套件的连接中受益。例如，帮助导入实物收据的OCR技术也会填写通过电子邮件共享的发票信息。用户可以处理一次性或定期付款，资金直接从其通过费用管理登录的Brex企业账户流出。

除了上面显示的五个分支之外，还有一个值得注意的功能。在2022年4月，Brex以9000万美元收购了Pry Financials，这是一个旨在可视化增长、现金流和航程的软件平台。它已成为公司财务规划产品的核心。各种规模的风险投资企业都受益于清晰的财务规划和预测，并且鉴于Brex作为真实数据的来源，它可以提供大部分甚至全部相关数据。

理念

Brex在一个竞争激烈的领域中运营，但它做出了与一些同行截然不同的决策。从产品角度来看，它似乎有三个关键的优先事项，这些优先事项有助于形成独特的理念：可扩展性、模块化和普适性。

可扩展性是Brex产品的核心。该公司的设计目标是与客户一起从“MVP到IPO甚至更远”的成长。只有少数员工的风险投资初创企业可以使用Brex的企业账户和卡片来管理财务。中期企业可以利用精细的财务规划、费用管理和整合的账单支付。最后，大型企业可以依靠Empower的全球覆盖范围和复杂的功能集来管理全球数千名员工的支出；他们可以使用Brex的旅行产品来协调员工之间的移动。

同样关键的是Brex的模块化。从底层构建的好处是每个元素都可以无缝通信，提高功能性。“人们低估了Brex在构建架构和基础设施方面投入的资源，”杜布格拉斯说。“随着时间的推移，这种效果会不断累积。”我们可以看到这一点正在发生，许多不同的产品交叉融合。“它们是模块化构建的，”卡兰迪普·阿南德说。“每个产品都具有吸引力，但作为一个整体，它们是很棒的。”

考虑到未来，这种方法更加引人注目。由于建立的方式不同，Brex应该能够更快地推出改进和整个业务线。杜布格拉斯举例提到了Brex的预算架构，它可以解锁新的功能。“人们还没有看到它的全部潜力，”他说。“我们正在其上构建很多东西。我的猜测是，两年后，竞争对手将看到，复制我们所做的将非常困难。这是因为我们以正确的方式构建了我们的架构。”

最后，Brex决定在发布Empower时构建一个真正的全球架构。这种追求普适性是Brex产品和文化的核心。顾客必须在美国有业务存在才能使用Brex，但该平台的功能在全球范围内都可用。考虑到杜布格拉斯和弗朗西奇的成长经历，他们同样热衷于提升非美国企业和国内企业的水平。

这被证明是一个强有力的卖点。使用Empower的客户中，超过50%是国际客户，拥有跨地域的办公室和运营。通过选择默认为全球，Brex使自己能够赢得这些企业，并获得越来越大比例的支出。

影响

很难过分强调Brex在短短六年时间内成为初创企业生态系统中一个不可或缺的组成部分。该公司提供的一些统计数据显示了它的渗透率：

l   25%的美国初创企业使用Brex。

l   33%的前50个风险投资公司的投资组合使用Brex。

l   80%的Y Combinator公司使用Brex。

在风险投资支持的初创企业中，Brex是标准。它似乎在这个市场上最有前景的公司中具有特别强大的影响力，并且在与Y Combinator的联系方面做得非常出色。（它正试图通过与Techstars合作实现类似的壮举。）如果公司没有受到人们的喜爱，就不可能拥有这样的市场份额。

Retool首席执行官大卫·许概述了Brex对他公司的重要性。“我们真的将Brex作为一个平台使用，所以我们几乎把它用于一切，”他说。“所有的‘Retools’都有Brex卡片，这意味着所有不超过1万美元的支出都是在Brex上进行的。如果有人与客户共进晚餐，那就是在Brex上。如果有人购买一款软件，那就是在Brex上。”通过Brex，Retool控制所有这些方面的费用管理、企业账户和账单支付。自从开设了伦敦总部以来，这种功能变得更加重要，可以无缝地跨越大西洋。对于Retool来说，它的重要性使其独树一帜。“我们标准化的两家公司是Brex和Stripe。”

Brex不仅在大的方面表现出色，还在小细节上让人满意。许强调了Brex将复杂的金融问题简化为基本要素的方式。“他们成功地将这些问题简化到基本要素的程度，这是非常不可思议的。就像是‘嘿，你想要汇款吗？他们的名字、账号和路由号是多少？而且顺便说一句，如果你之前给他们汇过款，那么它可能不是欺诈[我们就不必阻止它]。’这是一种非常令人难以置信的产品思维。”特别是与过去的金融服务提供商相比，Brex在最小的互动细节上都带来了质的改变。这也是为什么很多初创企业仍然青睐该公司的原因。

Model: 双引擎

Brex不仅拥有备受喜爱的产品，还拥有蓬勃发展的业务。随着公司的成熟，它发现了越来越多的增长和多样化收入的方式。我们将讨论其商业模式，并评估Brex的当前规模。

商业模式

从大的方面来看，Brex有两种收入来源。首先，它通过金融业务赚钱。这包括与任何其他信用卡一样的卡交易的商户互换费用。它还可以通过外汇和存款资金的利息获利。这些收入来源非常有价值，使Brex能够从客户身上获利，而无需直接向他们收费。Brex可以为初创企业提供“免费”的卡片和现金管理策略，同时利用他们的使用率。随着这些初创企业的成长和交易量的增加，Brex的收入也增加了。

Empower的推出为Brex带来了第二个收入来源：销售软件即服务。值得注意的是，构建一个盈利的企业级SaaS部门需要Brex建立新的能力，特别是销售和市场推广方面。“2022年之前，客户从我们这里购买的是信用卡和企业账户，”杜布格拉斯说。“当时的过程是在他们刚开始时就赢得他们的信任。这是一个快速、简单的销售过程，产品很容易解释。”Empower改变了这种动态。“当你销售软件时，一切都变了。现在，人们购买的是软件和金融服务之间的整合。这涉及到许多不同的组成部分：费用管理、旅行、全球能力等等。它们通常会取代类似Concur或Expensify的其他产品，因此销售变得更加复杂，他们需要考虑切换成本和不同的配置。真的，一切都变了。”

人事长安吉拉·克罗斯曼于2022年10月从减肥平台Noom加入Brex。在首席营收官道格·阿达米克的配合下，克罗斯曼帮助Brex重新调整自己以应对这个机会。“我们重新调整了销售、实施和客户成功团队，并引入了更多的销售人员。我们现在真正拥有了不同的职能，所以这就是构建市场推广机器的过程。”这台机器似乎已经运转良好。

规模

创造一个年收入达1亿美元的企业已经很困难了，Brex却建立了两个这样的企业。

今年早些时候，Brex宣布企业账户和Empower已经达到了这个里程碑。它们共同展示了Brex收入的多样性：金融服务和SaaS的混合。特别引人注目的是Empower的迅速崛起：它在大约一年的完全运营时间内达到了1亿美元的收入。随着初创企业客户发展成为大型企业，以及企业进一步扩大，这一部门可能成为一个极其有利可图的金钱摇钱树。总体而言，据估计，Brex在2022年的收入增长了200%，这对于一个规模如此之大的公司来说是一个壮举。

令人兴奋的是，Brex似乎还有其他有前途的业务线正在涌现。例如，旅行业务已经出现了强劲增长。据Brex称，在不到四个月的时间里，它在客户中的钱包份额从0%增加到20%。一些客户已经将他们的全部旅行开支转移到了Brex上。在未来几年，我们应该期待更多的Brex业务部门达到亿美元级别。总体而言，Brex有望在接下来的12个月内实现年化收入达5亿美元。

文化：践行价值观

随着公司的成熟，企业对其核心价值观的联系有时会减弱。Brex是反面例子，它是一个在发展过程中珍视文化的企业。在对话中，员工和领导层经常提到公司的核心原则以及不同决策或领导者是如何体现这些原则的。结果是，这是一个整合、真实且谦逊的企业，即使在追求伟大的事物时也是如此。这些价值观始于高层。

领导团队

亨利克·杜布格拉斯和佩德罗·弗朗西奇自从在Pagar.me开始共同担任首席执行官以来已经有十多年了。这种安排显示了他们的信任和联系。“他们之间会发生一定程度的心灵感应，”弗朗西奇说。高级副总裁卡米拉·莫雷斯也表示赞同这种观点。“这真是太疯狂了-虽然他们是两个人，但他们的思维却像一个人。已经到了这样的程度，我不需要为他们做准备。无论最后一个人停下来的地方是什么，另一个自然而然地接着开始。”

也许他们最大的共同特点是能够专注于当前最重要的事情。弗朗西奇和杜布格拉斯都分别称赞对方具备这一特质。“他非常擅长找出我们现在最需要做的最重要的事情，”杜布格拉斯谈到他的联合创始人时说。“最大的问题在于，他有这种能力看清我们现在的位置，并找出那些我们没有足够关注的最重要的事情，”弗朗西奇说。拥有两位CEO能够直观地解决最具影响力的问题已经对Brex有很大的好处。

虽然他们有共同的特点，但Brex的创始人似乎也相互平衡得很好。

杜布格拉斯体现了Brex对“追求梦想”的文化承诺。“亨利克是一个有远见的人，”莫雷斯说。“当你和他一起工作时，永远不是关于今天的事情。他总是在谈论六个或十二个月后的事情。你一开始听到他谈论的一些事情，起初可能会认为是不可能的。但是因为我在这里已经有一段时间了，我知道它们会发生的。他不会接受不行的回答。”投资人阿努·哈里哈兰指出，杜布格拉斯的宏伟愿景经常影响到Brex以外的人。“他推动每个人都能实现‘追求梦想’。有创始人告诉我，由于他的影响，他们正在打造一个更大的公司，”她说。正如哈里哈兰的轶事所示，杜布格拉斯也是Brex的两位首席执行官中更加外向的一位，利用自己的广泛人脉建立合作伙伴关系并吸引高级人才。

弗朗西奇也有关注大局的能力，但方式不同。杜布格拉斯将他的合作伙伴描述为一个出色的“系统思考者”，擅长将团队定位在正确的方向上。“他非常擅长制定目标、设定目标和设定文化，以推动结果，”杜布格拉斯说。“他真的把自己看作是一个运营商。”

这位里约热内卢人也是这对搭档中更加注重细节的人。“他是一个非常注重细节的人，”莫雷斯说。“我们做的每一件事情，他都想把它做得完美。在我们与SVB合作期间，他会在凌晨2点钟之前的电话会议上完成我们发送给客户的沟通工作。他就是那种特别在乎我们正在创造和建立的人。”

弗朗西奇的显著特点可能是他的“成长心态”。除了成为Brex的价值观之一，这也是他作为联合首席执行官的核心特质之一。阿努·哈里哈兰在进行尽职调查时有机会见证了这一特点。她在调查期间提出的一个风险是Brex的首席执行官是否具备自我意识。“这些创始人是否会意识到自己犯了错误？”她对自己问道。一个月后，她得到了答案。弗朗西奇打电话告诉她，他们新任命的产品负责人刚刚辞职。“他告诉我他非常紧张，因为他搞砸了，并希望从中吸取教训。”为了纠正自己的错误，弗朗西奇请离职的员工与他坐下来，给出真实的反馈意见，越直接越好。“对我来说，那是A+++。”

除了首席执行官以外，Brex看起来像是一家准备上市的公司。尽管杜布格拉斯曾表示希望等到盈利能力，但在过去几年里，他和弗朗西奇一直在招募优秀的人才。最近加入的成员包括：

l   Karandeep Anand，首席产品官。如前所述，Anand于2022年初加入Brex，帮助该公司建立其企业软件的信誉。在加入之前，Anand在Meta工作了六年，在微软工作了十五年。最近，一个行业组织将他评为世界前20位首席产品官之一。

l   Angela Crossman，首席人事官。Crossman于2022年10月加入Brex，此前在Noom担任人力资源负责人一年半。之前，在贝恩公司工作了近六年，担任人才和全球运营执行副总裁。

l   Doug Adamic，首席营收官。对于Brex的CRO角色来说，Adamic几乎是最好的人选。在2022年5月加入Brex之前，他在SAP Concur工作了十六年，担任营收首席官的职位。

然而，并不是所有的C级高管职位都已填补，这是因为Brex设定了很高的标准。弗朗西奇指出，他已经在寻找一位首席营销官已经超过十个月，但他拒绝妥协。“我们本可以雇佣一个次优秀的人，但这些时刻是塑造文化的时刻，”他说。这种文化以及其中的价值观对于理解这家公司非常重要。

文化

除了上面提到的价值观，Brex文化的另外两个关键方面也非常重要。

首先也是最重要的是公司对客户的关心。 SMB撤出事件之所以让人们感到意外，是因为它代表了Brex似乎与其核心客户群体脱节的罕见情况。在各个方面，Brex营造了一种真正以客户为中心的文化。例如，在入职过程中，每位新员工都可以参与客户支持对话，亲自听取用户的意见。Brex还将许多客户支持代理晋升到业务的不同部门。“我们有很多人最初从客户支持部门开始，现在几乎在Brex的每个部门工作，”卡米拉·莫雷斯说。“在销售、风险、招聘等方面，无论你想到什么，我们都有从客户支持部门开始工作的员工。对此我感到非常自豪。这说明了我们的文化。这不仅鼓励每个员工都具有弗朗西奇所体现的“成长心态”，而且还将面向客户的基因引入了几乎每个团队。

Brex的全球化战略是另一个值得注意的特点。该公司已经建立了能够吸纳来自世界各地的人才的组织。首席人事官安吉拉·克罗斯曼在过去一年中发挥了重要作用，增强了该公司在海外招聘方面的实力，并加强了不同地理团队之间的联系。“我们真的加快了我们在美国以外地区招聘人才的能力，”克罗斯曼说。“我们非常坚信价值可以在任何地方创造，我们希望在内部践行这一理念。我们花了很多时间建立我们的国际人才储备，并确保我们的员工无论身处何地都能有同样出色的体验。”

尽管在疫情期间，Brex是最早采用远程优先方法的公司之一，但它已经发展成为兼具“灵活性优先”的公司。“有很多人进办公室，这很好，但不去也没关系。我们在创建一个灵活和分布式团队方面进行了大量投资。”为了加强这种结构，Brex增加了外出活动，并加倍投入到区域“枢纽”中。由于杜布格拉斯和弗朗西奇的出生地，巴西已成为一个自然的拉丁美洲基地，从克罗斯曼的角度来看，巴西还有进一步扩张的空间。Brex斥资5000万美元收购了商务API平台Weav，以在以色列建立了一个据点。现在，特拉维夫团队成为了Brex的研发中心。

总而言之，Brex已经创建了一个高效的组织，具有独特的个性和明确的使命。它建立了一个受同行尊重的文化。“我总是很高兴面试曾在Brex工作过的人，”Retool的Hsu说。“原因是他们建立了一种文化，表明‘我们关心你，但我们也关心工作，我们要一起取得成功。’这是一种充满同理心和真正领导力的文化。”

风险：保持专注

“坟墓里躺着许多不可或缺的人，”法国将领戴高乐据说曾说过。同样可以说对于公司来说也是如此。正如SVB的倒闭所表明的那样，没有任何公司过于庞大或过于重要而无法灭亡。

然而，除非发生意外的灾难，否则Brex不会面临任何即刻的生存威胁。正如上文所述，该公司似乎处于强劲的立足点上，拥有多个盈利能力强劲的部门正在迅速增长。

当然，并不意味着它没有真正的风险。特别是，弗朗西奇和杜布格拉斯必须确保他们的业务避免未来的公关失误，证明其估值，并保持领先地位。

公众舆论

去年夏天，Brex做出了正确的决定。但他们的传达方式不当。这次消息传达上的失误给他们的核心客户群体带来了负面影响。尽管他们似乎已经重新赢得了信任，并拥有令人印象深刻的客户满意度数据，但这场灾难给他们带来了教训。“我们要多听取客户的意见。我们也要更多地与他们沟通，尤其是当有一些重要事情发生时。”弗朗西奇承认。“在决策制定的过程中，我们要多加一些审慎。”

要保持业务的长期成功，Brex需要继续倾听客户的反馈，并适时作出调整。这包括改进与客户的沟通，确保公司的决策能够满足客户的需求，并保持公众形象的良好。

估值

2022年，Brex的3亿美元D轮融资将该公司估值定为123亿美元。此后，风险投资市场发生了巨大变化，迫使许多高飞的企业以较低的估值重新进行资本重组。在今天的市场上，Brex能够获得什么价格？

Dubugras此前曾表示，他希望公司在12个月内实现5亿美元的营收，并且CNBC表示该公司的年增长率为200%。保持估值不变，这意味着营收倍数为24.6倍。公开竞争对手Bill.com的营收大约为10亿美元，倍数约为14倍。（不可否认，它更侧重中小型企业。）然而，Brex的增长速度是Bill.com的两倍以上，尽管Bill.com具有网络效应，但Brex拥有更具吸引力、更强大的产品组合。

Brex的估值看起来并不特别不合理。然而，根据我们现有的信息，很难完全确定。关键的是，我们不知道它的营收构成，尽管Empower的年收入达到1亿美元，我们预计大部分收入将来自低利润率的金融业务。然而，根据每个业务部门的跟踪情况，情况可能在一年之内有很大不同，Brex的营收结构可能更接近企业级SaaS业务。

Brex目前不太可能过度担心。在2022年10月的博文中，Franceschi表示该公司还有“很多年”的时间。随着盈利能力似乎已近在眼前，Brex将决定何时以及是否再次从私人投资者那里融资，或者进入公开市场。

竞争

“金融科技之战”正在进行中。正如我们之前所写，成为企业首选金融服务提供商的竞争非常激烈。Brex可以将Ramp、Mercury、Stripe、Rippling、Rho、Navan、Novo等高绩效公司视为直接或间接竞争对手。尽管每个公司都有稍微不同的方法和战略，但它们都力图获取企业支出。

不用说，这个领域有多个赢家的空间，所有这些新兴公司主要将从SAP、美国运通和摩根大通等老牌公司那里获取市场份额。鉴于参与者的增多，可能会有整合。然而，作为规模较大且资本实力较强的公司之一，Brex的位置是吃而不被吃。

这并不意味着Brex可以轻松休息。从战略的角度来看，Brex应最关注的是向上游发展。尽管Empower使Brex首次赢得大客户，并从其他工具中转化，但其根本的增长机制是早期捕捉初创企业并与之一起扩展。假设Brex不再是新的风险投资建筑商的首选，那么它可能会错失能够实现数千万美元或更高营收的下一个定义类别的公司。

随着进入高端市场，Brex必须小心不要过分复杂化其产品或过于重视大公司市场。这是一个微妙的平衡，但团队对此非常清楚。这就是为什么该公司创建了一个专门的“初创企业”部门，与Techstars建立了合作关系，并招募了像Jason Mok这样的运营人员。该公司充分理解初创企业是业务的重要命脉，只有通过参与和过度服务它们，才能保留他们的业务。

未来：前方道路

很容易忘记Brex只是一家成立六年的公司。它在这段时间内取得的成就令人瞩目，但有充分的理由相信最好的尚未到来。即使不考虑Brex必将进行的改进，其现有业务部门仍有扩张的空间。历史告诉我们，Dubugras和Franceschi不会止步于此。他们建立的公司有很多机会可以探索，关键在于选择正确的机会。

吞噬金融基础设施

自2017年创立以来，Brex有条不紊地吞噬了金融基础设施的不同部分。它已从一家简单的信用卡提供商发展成为一个全面的平台，涵盖从财务规划到旅行预订的一切。在未来的几年里，Brex很可能会将更多功能纳入其范围。

工资支付将是一个特别有吸引力的补充。从根本上说，Brex希望最大化其管理的企业支出份额，而很少有类别像工资支付一样庞大。仅在美国，每年支付出数万亿美元。虽然构建一个强大的系统并不简单，但Brex战略位置得当。它已经管理了客户的资金，处理员工工资支付是一个可行的扩展。如果成功，它还将为Brex打开管理员工福利的途径。

朝这个方向发展将使Brex与Rippling直接竞争，但与Ramp等公司进一步区分开来。最终，这将是朝着成为企业全方位金融解决方案的又一步。

拥抱人工智能

Henrique Dubugras预计人工智能将在金融科技领域起到颠覆性作用。“我确实相信它将是变革性的，并且会带来一个跃进的变化，”他在5月对彭博社表示。Brex已经一直依赖该技术的版本，但在2023年加快了采用速度。

今年早些时候，它与OpenAI和Scale合作推出了一系列新工具，包括一个财务聊天机器人。用户可以通过对话界面提出复杂的财务问题，并获得详细的数据驱动答案。关键是，这些答案提供关于公司与同行的比较信息。例如，如果你问你公司的旅行支出与竞争对手相比如何，Brex的聊天机器人可以给出答案。

合成CFO是否将成为未来的趋势？我们以前也经历过类似的情况。在2016年左右的一段时间里，科技界对聊天机器人着迷，迷失在它们的潜力中。在一阵狂热之后，该行业似乎共同意识到，并非所有的行动都最适合通过问答来管理——许多公司已经构建的许多复杂界面往往更好地解决了这个问题。虽然今天的模型智能程度更高，因此更有用，但我们可能会看到类似的尝试。

对于最有效的界面的不确定性不应被误解为对技术潜力的批评。人工智能无疑将改变金融科技，尽管可能以更微妙的方式发生。不久之后，Brex可能会利用人工智能更好地核准贷款、简化旅行预订和自动生成财务模型。对于Brex来说，目标不应该是找到完美的实施方案，而是进行实验并聚集人才。

建立联系

Brex不希望成为下一个硅谷银行。然而，如果Jason Mok实现了他对公司的期望，它将填补硅谷银行留下的空白。Brex的初创企业主管表示：“我听到很多风投和创始人说，他们缺少某些东西，那就是人。” “尽管我们有这个以产品为先的方法，但人们仍然很重要。客户想和一个人交流。”

虽然很难量化人际关系的价值，但培养这种联系可能是Brex最重要的倡议之一。为此，Mok正在推出一个新的“初创企业大使”计划，重点关注关键中心。Mok说：“在旧金山、纽约、波士顿、洛杉矶和迈阿密，我们将在市场上设立人员，以便创始人有一个高级联系人。” 这些“人际路由器”通过提供财务建议、组织活动和为创始人提供入门指导，为初创企业社区服务。总共，Brex计划在2023年举办超过150个初创企业活动。

随着时间的推移，Mok希望该计划将为创业者创造一种一致、个性化的体验，并培养更大的客户忠诚度。在竞争日益激烈的市场中，人际关系至关重要。这种投资应进一步加深Brex在初创企业领域的根基。

本·霍洛维茨（Ben Horowitz）在他的书中写道：“困难的事情之所以困难，是因为没有简单的答案或配方。它们之所以困难，是因为你的情绪与你的逻辑相对抗。它们之所以困难，是因为你不知道答案，而且你不能寻求帮助而不显得软弱。”

在2022年，Brex面临了一场情感和逻辑之间的艰难战斗。一年后，很明显这家公司变得更加强大。Brex看起来像是一家力求进步、专注而有远大抱负的公司。它拥有两个年收入达1亿美元的业务部门，并将目标定在5亿美元。它似乎将重新获得帮助其达到这一阶段的卓越势头。对于一家始于为初创企业提供服务的公司来说，它已重新聚焦于这个社区并投资于加强其服务，这同样重要。对于Henrique Dubugras和Pedro Franceschi来说，这一定感觉像是证实。