作者：superfluid. 编译：Cointime.com QDD

在2020年或2021年筹集资金的绝大多数创始人，在2023年都需要再次进行桥梁融资，以维持生存。

这些创始人可以分为两类，他们要么筹集了：

1. 500万美元以上的种子轮资金，或者

2. VC（风险投资机构）准备给予的任意看似合理的金额。

在第一种情况下，这些创始人很可能把资金花费在过度雇佣或大规模的营销预算上。采用这种方式，无论筹集多少资金都不够用。

在第二种情况下，这些创始人几乎肯定在应对转型、市场推广缓慢和资源匮乏方面遇到了很大困难。我对这类创始人深表同情，但不幸的是，成功的几率对他们来说非常低。

这些创始人未能理解的是，筹集的资金数额应始终与你正在构建的项目及目标密切相关。在某些情况下，资金过少会对公司产生不利影响，而在其他情况下，资金过多会使公司彻底偏离轨道。在本文中，我将揭示你应该如何考虑种子轮融资，并避免不得不进行桥梁融资的情况。

为什么要进行种子轮/初创轮融资？

种子轮融资应该只用于构建产品和找到产品-市场匹配（PMF）。完成这两件事所需的资金量因创业公司要构建的内容和想要实现的目标而异。上周我们讨论了Foundation Model（基础模型）创业公司所需的资本密集度。对于这些企业来说，实际上可能需要筹集5000万美元以上来构建产品和找到PMF。

对于其他企业来说，这可能意味着需要150万美元。这实际上取决于产品的复杂性和行业的动态。

然而，许多创始人筹集的资金过少，无法应对使创业公司达到PMF的考验和困难（我们稍后会深入剖析这一点）。也有少数创始人处于特权地位，可以筹集大量资金（在某些情况下甚至过多），但却把机会浪费在错误的事情上。

在这种情况下，许多这类创始人试图超前发展。例如，在找到并经历PMF之前，他们可能会疯狂扩大团队，并招聘那些对B轮融资及以后阶段的公司才需要的职位。这破坏了团队的文化，因为你有人员并未积极为产品构建或找到PMF做出贡献。

不同阶段融资的最简单方法是应用“Jobs-to-be-done（JTBD）”框架。

l   在种子轮阶段，这是构建产品和找到PMF的阶段。

l   在A轮阶段，这是聘请一个小团队，使企业运作更加顺利并扩大客户基础的阶段。

l   在B轮阶段，这是进一步扩大团队，占领市场并增加收入的阶段。

l   在C轮阶段，应该实现盈利，并保持盈利。

l   在D轮及以后，创业公司应该保持盈利，并利用额外的资金寻找相关机会。

这种顺序非常重要，以确保在任何时候都优先考虑正确的事情。显然，对于不同的企业，这一切的时间线会因情况各异。对于一些企业来说，要找到PMF可能需要几年，而对于其他企业来说，这可能只需要几个月。同样，这在很大程度上取决于产品的复杂性和市场的动态。

然而，许多创始人在筹集种子轮融资时并未理解或内化这一点。了解如何定义PMF，以及其可能表现形式，非常重要。此外，了解可能出现的错误，或者如果最初的假设是错误的并且需要转型，也很重要。

如何知道什么是PMF？

判断你是否达到了产品-市场匹配最简单的方法是看你是否得到了市场的大量需求。Superhuman的创始人拉胡尔·沃拉在他的关于衡量PMF的文章中谈到了这一点。

那篇文章的简要概述是，衡量PMF的一个先导指标是向用户提问以下问题：“如果你不能再使用这个产品，你会感觉怎样？”然后测量回答“非常失望”的比例。这一魔法基准值约为40%。你希望40%或更多的用户回答“非常失望”，才能真正确定是否找到了PMF。

然而，尽管有了这个衡量标准，许多创始人犯了一个巨大的错误，即过早地认为他们通过凭借个别数据或宽松应用这一基准值就已经找到了PMF。要明确的是，完全有可能拥有众多客户和一定程度的增长，但并未真正实现真正的PMF。最近，Lensa和甚至BeReal等应用就是这一点的明显例子。

它们在过去几周或几个月内备受瞩目，然后用户参与度却急剧下降。甚至ChatGPT也面临着这样的压力，网站流量在上个月开始下降。

通常，在这些炒作和压倒性需求的情况下，创业公司会因为有入站投资者兴趣而筹集大笔资金。通常，这样的结果是白白花费了数百万美元用于销售和营销，仅为满足短暂的需求，而没有持续性。此外，这也是导致团队膨胀的时候，销售人员被迅速聘请以应对入站需求，工程师被雇用以保持产品稳定。

理想情况下，在看到对产品持续需求和炒作之前，你应该保持勤俭节约，保持灵活性。在筹集更大规模的资金和雇用人员之前，务必确保你已经实现了真正的PMF。但同时也要记住，PMF并非永久不变的。你需要维持并增加最初的上升势头。坚持上述度量标准，始终监控你的PMF水平。

处理转型

转型是一项昂贵的任务。

它们消耗时间、精力、资本和股权。

在创业领域，转型有点被美化。普遍的说法是每次转型，你都离创造价值的东西更近一步。总是有一些企业的例子，他们一开始从事某项业务，但现在在另一个领域取得了巨大成功。

然而，筹集种子轮融资意味着你必须在有限的时间内构建产品并增长。尽管融资的新闻稿和媒体报道将这一点高度赞扬，但筹集资金并不是一项成就，它只是标志着创业旅程的开始。因此，一家公司启动的时间越长，就越有压力在更短的时间内取得成功。

因此，尽管投资者可以承担风险，进行大方向的押注，但创始人在押注时必须精确。理想情况下，创始人第一次尝试就取得成功。这样不仅可以减轻你的巨大压力，还可以保护你的股权结构，免于因多次转型而需要进行多轮桥梁融资和注入资本。

因此，在考虑应该筹集多少资金时，时间因素在其中起着巨大作用。如果你已经经历了几次转型或迭代，并且非常有信心找到了强大的机会，那么你可能可以筹集较少的资金。如果你不那么有信心，或者认为你可能需要在某种程度上进行转型，那么我建议在找到你有坚定信念的东西之前不要筹集资金。

再次强调，对于筹集资金，清楚地知道你想要实现什么目标非常重要。

预测资源需求

对于种子期创业公司而言，最大的开支通常是人员招聘，而几乎每个创始人都有过雇佣过度的经历。

通常，创始人认为正确的做法是雇佣大量员工，因为这样可以更容易地构建产品并推向市场。然而，事实并非如此。

过早地进行招聘通常会减慢一切进展，使创业公司难以快速行动和对客户反馈做出响应。基本上，所有在2021/22年快速雇佣员工的种子期公司都不得不进行裁员，原因是雇佣过度。

再次，用结果为导向的眼光来考虑招聘。

你认为你需要做什么才能实现PMF？（例如，你如何确保超过40%的用户如果不能使用你的产品会非常失望），以及你需要哪些技能来实现这一目标？

从这里开始，你可以撰写职位描述，并逆向寻找符合你要求的人。通常情况下，对于一个种子期创业公司，如果有两位创始人，你不需要招聘超过2-3名额外员工。再次强调，这些建议适用于典型的软件业务。

完成这些后，使用薪资基准指南估算你需要花费多少钱来招聘。这并不需要完全准确，但你需要对你的估算保持现实。

预测你的预算需求并不意味着要复杂。它可以简单地是“我需要招聘2名资深工程师。每年需要花费18万美元，这意味着我需要至少在未来两年预算36万美元。”听起来容易，并且看起来容易，但令人惊讶的是，大多数人不是这样考虑的。

管理种子期/初创期预算

通常情况下，这是大多数创始人出错的地方。

创始人通常要么筹集过多的资金，要么过少，并且不知道如何妥善管理这两种情况。

筹集太多的资金，所有的资本纪律都将荡然无存。薪资没有得到合理的基准，很多刺激措施被设计出来，以产生给公司带来虚假PMF感觉的客户需求。一旦这些措施停止，使用量会急剧下降，公司最终会出现问题和倒闭。

筹集太少的资金，你可能只能进行早期招聘，没有缓冲区来应对转型或业务进展较慢的情况。这是一个导致你不得不在困难的位置上筹集下一轮资金，或者毁掉你的公司的绝对方法。

我的经验法则通常建议创始人采取以下措施：

1. 制定完整的招聘需求，并计算出你需要在2年内支付多少薪资。

2. 筹集超过这个数字25%的资金作为坚实的缓冲。

3. 筹资后，将你计划招聘的员工人数减半。在大多数情况下，你不需要那么多员工，就算需要，你随时可以稍后再招聘。相比之下，延迟招聘比进行裁员要容易得多。

通过筹集比必要资金多一些，以及限制招聘规模，你将能够留存大部分筹资以应对创业公司可能出现的问题。

请记住，这一策略只有在你的团队内树立了正确文化的情况下才会奏效。一旦你筹集了任何风险投资，成功的压力就会更大。确保你筹集了适量的资金，以资本有限的方式运作，并专注于找到PMF，你就会在建设一个大型企业的道路上走得很顺利。