作者：Joel John

编译：Kxp，BlockBeats

一年前，我们撰文讨论了 Web3 时代的聚合理论。在 Web 2.0 时代，聚合器受益于降低的分发成本并汇集了众多服务提供商。亚马逊、优步和抖音这样的平台依靠数以百计的供应商、创作者或驾驶员为用户提供的服务或价值而收益颇丰。同时，用户也获得了无尽的选择。对于创作者来说，规模才是关键。我之所以选择在推特上发推文而不是 Lens，是因为我的粉丝都主要集中在推特上。

在 Web 3.0 中，聚合器主要依赖于验证和信任成本的降低。如果你使用了正确的合约地址，那么你就不用担心在 Uniswap 上兑换到假的 USDC。像 Blur 这样的市场平台无需花费资源来验证平台上交易的每个 NFT 是否真实，因为网络本身承担了这部分成本。

Web3 中的聚合器可以通过检查链上数据更轻松地查看资产价格或找到它们的列表位置。在过去的一年里，大多数聚合器都致力于整合链上数据集，并使其易于用户使用。这些数据可能与价格、收益、NFT 或资产桥接途径有关。

当时的假设是，那些作为聚合器接口快速扩张的公司将建立垄断地位。我当时特别提到了 Nansen、Gem 和 Zerion 作为例子。然而，讽刺的是，回顾过去的一年，我的假设并不准确——这也是我今天想探讨的事情。

一、武器化 Token

不要误会我的意思。Gem 几个月后被 OpenSea 收购。Nansen 融资 7500 万美元，Zerion 则在 10 月进行了 1200 万美元的融资。因此，从投资者的角度来看，我的假设是正确的。这些产品各自在其领域都是佼佼者，但促使我撰写这篇文章的是，我预测的相对垄断地位并未实现。相反，它们在过去的一年里都面临了竞争对手的涌现。这在新兴领域是一个理想的特征。

那么，在过去的几年里发生了什么呢？正如我在《版税之争》中所写的，Gem（以及 OpenSea）的相对垄断地位在 Blur 进入市场后受到了威胁。同样，Arkham Intelligence 结合了令人兴奋的用户界面、可能的 Token 发行以及通过推荐奖励 Token 的巧妙营销策略来与 Nansen 竞争。Zerion 可能感到相对安逸，但 Uniswap 的新钱包发布可能会侵蚀它们的市场份额。

你看到这里的趋势了吗？过去没有 Token、靠股权投资者支持稳步增长的聚合器现在正面临着发放 Token 的公司带来的风险。随着我们深入熊市，这种「社区所有权」的概念将变得越来越重要，因为坚守阵地的有限消费者希望最大限度地利用他们的每一美元。此外，使用平台获得奖励而不是支付费用使用它还具有新颖性。

因此，一方面，长期以来现金流正面的公司将看到收入下降；另一方面，他们将看到用户涌向竞争对手。这种情况可持续吗？绝对不可能，以下是它的运作方式：

公司推出一款暗示 Token 的产品，如果发布与推荐计划相关联，那就更好了。比如 Arkham Intelligence 向访问他们的平台的用户提供 Token，而考虑到空投的可能性，越来越多的用户会花费时间在这个产品上。这是一种特性，而非缺陷。

这是一种令人难以置信的方法来对产品进行压力测试、降低客户获取成本并在产品中引导网络效应。挑战在于用户的留存率，一旦 Token 奖励不再提供，用户通常会转向其他产品。因此，大多数「暗示」Token 的开发者并不知道他们的用户基数有多大。

下面这个人总结了当今加密领域普通人的哲学基础，很好地总结了驱动我们世界的自利行为：

值得注意的是，过去有一个历史趋势，即用户放弃 Token 发布项目转向现有项目。此处的陷阱在于，创始人（可能）认为通过 Token 激励获取的用户具有黏性。在理想条件下，Token 激励与产品用户之间的关系图应如下图所示：

但现实情况是，随着 Token 激励的减少，最初涌入的用户几乎完全放弃了项目。他们没有理由在失去最初吸引他们的激励后继续为产品做贡献。这种现象在过去两年里困扰着 DeFi 和 P2E。

积累 Token 并持有的用户成为了新的「社区」成员，他们想知道资产价格何时会大幅上涨，以便他们退出。

（我就曾指出市场参与者是理性行事的自利行为者。）

我最初的论点是将多个产品的功能集简单地集中到一个界面上，使用区块链作为基础设施的骨干，作为持久的护城河，这很可能是错误的。我想知道为什么具有相对优势的领导者会在 Web3 中被其他公司取代。Binance 推翻了 Coinbase，而他们又面临着 FTX 的竞争。

OpenSea 看到了来自 Blur 的竞争。Sky Mavis 是 Axie Infinity 的制造商，随着 Illuvium 等新进入者进入市场，它可能会面临热度。为什么 Web3 的用户会随着时间的推移而离开？要怎样才能留住一个用户足够长的时间？

在 Web3 时代，当每个人都可以发布一个内嵌 Token 的版本时，什么可以成为一种护城河？我一直在思考这个问题，因为我们生活在一个叙事转换的市场中，每个季度都有一个新的「热门」事物。这就是为什么我关注的风险投资家会在一夜之间从远程工作专家变成处理台湾地缘政治紧张局势的专家。

当然，如果你只是在资产之间进行交易（顺便说一句，这是大多数加密领域人士的「用例」），这种做法是可行的。但是，如果你想建立一个随着时间推移而增长的资产基础（如谷歌或苹果的股权），在资产之间轮换可能是一个糟糕的主意。

你最终希望花费时间、金钱或精力的投入能够在不需要积极管理的情况下增长。而唯一能够实现这一点的方法在于产品做到这两件事情：首先，保留他们已经拥有的用户；其次，积极扩展，以防止竞争对其市场份额的侵蚀。那么，怎么做才能实现这一点呢？（当人们开始考虑护城河和用户留存时，你就知道这是一个熊市了）。

二、竞争只为失败者而设

这种现象的部分原因是将公司排名放在创新和便利之间的频谱上。在早期，像 NFT 这样的原始产品十分新奇，吸引了那些愿意不遗余力地尝试该产品的人。

我们很容易处理钱包中的种子短语，因为使用「数字货币」的新奇感足以吸引我们。如果你注意到用户对 Ordinal 的好奇，你会意识到用户是多么有耐心。早期的利润因素是推动用户在艰难时期坚持下来进行投机并获利的原因所在。

在频谱的另一端是我们每天都依赖的高便利性工具。亚马逊是一个让我们沉迷于便利的聚合器的实例。消费者可能受益于购买不在亚马逊上的小众商店，而且可能该商家在亚马逊上的定价不合理。

但是，在做决定时，你最不用担心的是支付方式、交货时间或客户支持。这种在心理上的「节约」转化为在聚合器上花费更多的注意力或资本。许多卖家来到亚马逊，恰恰是因为他们理解市场中的消费者行为与如果用户直接来到店铺的不同。

Tim Wu 在 2018 年的一篇文章中总结了人们为便利所付出的努力：

当然，我们愿意为便利支付溢价，而且往往比我们意识到的更愿意付出。例如，在上世纪 90 年代晚期，像 Napster 这样的音乐分发技术使得在线获取音乐变得不花一分钱，并吸引了很多人使用。但尽管现在仍然可以轻松地免费获取音乐，但没有人真的这么做了，因为 2003 年引入的 iTunes 商店使得购买音乐比非法下载更加方便。

回到我最初提到的频谱，新颖的技术通常会支付给用户来尝试它们。相反，高度便利的应用程序让用户为追求便利而支付高昂的费用。

当今大多数面向消费者的应用程序面临的挑战是它们处于「死亡谷」中间，也就是我所说的中间地带。它们既不新颖到让人想要尝试，也不足够便利，无法在没有外界干预的情况下被依赖。Skiff、Coinbase Card 和 Mirror 很擅长在这个方程的便利性频谱上替代它们传统的对应品。

但是，对于游戏、借贷或身份认证赛道为例，你将看到为什么这些主题尚未在链上扩展。

中间的大多数应用程序犯了一个致命的错误，那就是相互竞争。首先是通过广告和招聘，增加客户获得成本和就业成本，然后通过制作谜因和发布针对同行的叙事来竞争。正如 Peter Thiel 所说的那样：竞争是留给失败者的。

当初创企业开始在小众市场上竞争时，通常不会有赢家。用他的话来说，初创企业能够从生存的斗争中转变的唯一途径是拥有垄断性的利润。但是，如何才能达成这一点呢？

三、新兴护城河

在 Web3 中，如果一家公司想实现 Token 以外的发展途径，可以着眼于三个方面：成本、应用案例和分发。过去曾有一些实例，所以我将逐一阐述这些内容。

3.1、成本

稳定币已经成为加密货币的杀手级应用案例，因为它们在全球范围内提供了比传统银行更好的体验。在印度，UPI 等创新可能更具成本效益，但在东南亚、欧洲或非洲之间转移资金，或仅在美国的银行账户之间移动余额，使用链上转账更为合理。

从用户的角度来看，产生的成本不仅仅是在转账金额上花费的钱，还包括移动资金所需的时间和精力。借记卡对电子商务的作用就像稳定币对汇款的作用一样：减少了转账所需的认知成本。与大多数面向消费者的收益生成移动应用相比较，你可以提供稍微更高的收益，但考虑到崩盘风险，其价值主张将失败。

3.2、分发

如果你在新兴行业聚集小众用户，分发可以成为一个护城河，想想 Compound 和 Aave 是如何解锁全新的借贷市场的就可以了。很少有人会觉得用 100 美元的 Ethereum 抵押贷款 50 美元有价值。但不少人忽略了有一种市场并没有得到服务——主要是那些不想在熊市出售其资产的加密富人。

你会错误地认为，在新兴市场中没有获得信贷额度的人会推动 DeFi 借贷的交易量。但实际上，加密富豪才是推动力，这是一个之前无法获得银行服务的人群。成为与某个领域相关的「中心」，可以吸引用户的关注，进而推动单一功能的发展。Coingecko 和 Zerion 就是在这方面做得很好的两个企业。

考虑到公司促使用户使用新功能的边际成本几乎为零，因此向产品本身迭代和添加新的收入来源变得具有成本效益。这就是为什么 WeChat（在东南亚）、Careem（在中东）和 PayTM（在印度）等平台往往做得不错的原因。

当像 Uniswap 这样的玩家发布钱包时，他们实际上是在尝试将用户聚集在一个界面中，在这个界面中，能够以更低的成本推送更多功能（如他们的 NFT 市场）。

3.3、用例

ENS、Tornado Cash 和 Skiff 等产品已经树立了忠实的用户群体，这些用户重视这些传统替代品无法提供的独特特点。例如，Facebook 不会将钱包地址与用户身份关联起来，而 Tornado Cash 则提供了无与伦比的隐私，相比银行来说更加保护用户隐私。

你可以想象这些产品的用户经常会坚持使用，因为通常没有可以媲美的替代品。然而，引入新的用例需要教育用户并提高用户意识，这需要时间。然而，成为第一个进入市场的公司可以占据大部分市场份额。

在 LocalBitcoins 的早期阶段，它是唯一的点对点交易平台，并帮助聚集新兴市场（如印度）的流动性，使其保持领先地位直到 2016 年。

在熊市中，通过专注于传统的增长手段来扩展产品规模是很困难的。上述产品在多个市场周期中存活了下来。Axie Infinity 的成功归功于团队在 2020 年之前进行了两年的基础工作，使他们能够建立强大的社区、管理 Token，并平衡投资者和用户的利益。

这就是为什么在市场低迷时，风险投资者喜欢投资于开发者工具和基础设施。为了应对零售用户缺乏兴趣的情况，公司将注意力转向面向企业的解决方案，并为开发人员构建工具，以便他们能够吸引零售用户。Coinbase 已经意识到这一点，在熊市中发布了钱包 API 等工具。LI.FI 是这一趋势的典型代表，为开发人员提供 SDK，以使他们的应用程序和用户支持多条链。

四、从新颖到方便

LI.FI（Liquid Finance 的简称）是一个支持多条链的流动性聚合器，为开发人员提供 SDK，以使他们的应用程序和用户支持多条链。例如，如果 Metamask 或 OpenSea 希望允许用户在 Polygon 和 Ethereum 之间转移资产，LI.FI 的 SDK 将确定跨越桥梁和去中心化交易平台（DEX）的最佳路径以转移资金，从而使开发人员能够专注于他们的核心竞争力。

将聚合器（如 Li.Fi）视为开发人员在其应用程序中放置的构建组块，以帮助用户以最低成本在链之间移动资产

尽管市场上有很多类似的竞争对手，但 LI.FI 是一个很好的例子，因为他们符合我之前提到的标准，而且 Philipp 在八个月前也与我分享过这些标准，我一直以此作为本文的基础。但是，让我们回到 LI.FI 的策略上。

LI.FI 已经做了几件事情，满足我之前提到的标准，建立了强大的护城河：

1、他们专注于企业而非散户，旨在吸引构建需要跨链转移的应用程序的开发者。

2、他们的产品可以为企业节省研究和维护时间和资源，在熊市中相对容易销售。

3、对于终端用户，LI.FI 提供了最佳的转移成本基础，增加了人们使用其集成 SDK 的产品的意愿。

4、他们是第一个集成新链的平台，竞争较少。

5、他们的目标用户群主要是已经熟悉加密货币的行业大咖，不需要太多知识普及工作。

尽管 LI.FI 并不是市场上唯一的跨链聚合器，而且即便是他们符合我之前提到的成本、人口统计和使用案例标准，任何一个聚合器也很难建立强大的护城河。我感兴趣的是，LI.FI 如何从一种新奇工具逐渐转变为一种便捷工具。

在早期，用户之所以依赖桥接聚合器，是因为在不同的区块链之间转移资产是一个耗时的过程，需要通过中心化平台和安全检查。如今，DeFi 用户正在跨链发送数十亿美元，但普通人并不感兴趣。

那么，当新奇感消失时，你如何生存呢？如果你注意到 Nansen 和 LI.FI 是如何运作的，你可以通过观察他们将产品服务卖给了谁来获得答案：LI.FI 主要面向开发人员进行销售，昨天 Nansen 推出了 Query，这是一个让企业和大型基金直接访问 Nansen 数据的工具，他们声称在查询数据方面，它比最接近的同行快六十倍。那么，为什么这两家公司都专注于开发人员呢？

对于使用 Nansen 查询工具的任何人来说，关键问题是该工具是否节省了足够的时间和精力以使其成本合理。如果内部开发工具的成本低于委托第三方（例如 LI.FI）的成本，则决策者通常会避免从头开始构建。

要想脱颖而出成为一种便利工具，企业必须专注于少数高收益用户，这些用户愿意为产品的附加价值付费。通过迎合这些用户，企业可以产生足够的收入，吸引更多用户使用其产品，并成为首选的便捷工具。

我与 Nansen 的 Alex 谈论了这个框架，他提出了一个不同的观点。用户始终寻求价值，无论市场状况如何。在熊市中，企业和网络等大客户需要特定的数据集，这些数据通常无法从第三方供应商处获取。通过定制产品以满足他们的需求并展示其价值，公司可以产生更多的收入并面对更少的竞争。

五、回归基础

在我之前的文章中，我错误地认为使用区块链是竞争优势而不仅是产品特性。自那以后，许多 DeFi 收益汇聚平台已经推出，但其中大多数都失败了。如果竞争对手可以使用相同的功能并提供更好的用户体验或者像 Gem 一样引入 Token，那么简单地集成区块链可能并不重要。在这个竞争的环境中，我们需要思考什么才是真正可以区别产品的因素。

当我写这篇文章时，有一些趋势是显而易见的。首先，在熊市中获取用户十分昂贵，因为散户投资者的兴趣很低。除非产品具有新奇性或便利性，否则产品将处于一个艰难的位置。其次，专注于为其他企业（B2B）建立产品的企业可以在牛市中实现可持续增长并占领市场，就像 FalconX 一样。第三，设计不良的 Token 只能段时间成为竞争优势，但长期来看是一种负担。只有少数社区成功地提高了 Token 的价值。

当我们思考像游戏或 DeFi 这样的散户市场时，很明显大多数人不关心区块链的技术细节、去中心化或链上身份，他们关心的是他们可以从中获得的价值。尽管区块链可以增强最终用户产品的价值，但创始人常常陷入为风险投资家（VC）或 Token 交易者建立和销售产品的陷阱，而没有基于成本、便利性和社区的竞争优势。

来源：https://www.chaincatcher.com/article/2090392