作者：Greg Kumparak. 编译：Cointime.com QDD

上周，我们首次发布了“YC收入最高的公司”榜单，列出了2022年实现最高净收入的50家YC公司。

该榜单的大部分由已经运营了十年或更长时间的公司组成。这是合理的，因为一个公司存活的时间越长，它就有更多时间培养成功经验并积累动力。即便如此，一些相对较新的公司（包括三年前参与YC项目的公司！）也成功进入了该榜单。

它们是如何做到的？我向其中三家较新公司的联合创始人请教，希望了解更多关于他们的做法、他们的成功之处以及接下来的计划。

这三家公司分别是：

l   Deel（W19），一家全球人力资源平台，使管理国际员工更加简便。

l   Whatnot（W20），一个通过实时视频流购买和销售交易卡、运动鞋或时尚产品的购物平台。

l   Nowports （W19），一家数字货运代理公司，使货物在新兴市场之间的运输更快捷、便利。

尽管这些公司在不同的领域，但在采访过程中，这三家公司都有一个明显的共同点：它们的联合创始人都专注于他们亲眼见到的问题。他们创造了人们想要的东西。这些东西要么是他们自己想要的，要么是周围人迫切需要的。

Deel的创立是因为它的联合创始人刚刚从大学毕业时体会到了居住地对个人机会的重大影响。Whatnot是在其联合创始人（两位都是Funko Pops收藏者）注意到许多在线卖家在使用笨拙的多平台组合进行工作后建立起来的。而Nowports则是为了解决其中一位联合创始人在成长过程中看到的痛点，他成长在一个家族企业周围。

以下是我与Deel的Alex Bouaziz、Whatnot的Grant LaFontaine和Nowports的Alfonso De los Rios的采访内容。为了清晰和简洁起见，采访内容经过了轻微编辑。

Deel

创立时间：2018年

YC批次：Winter 2019

创立城市：加利福尼亚州旧金山

公司规模：分布在100多个国家的2700多人

Deel是什么？

Deel联合创始人Alex Bouaziz：我们为全球招聘员工的公司构建了第一个全球人力资源解决方案。作为一个公司，你想扩大规模，你想全球化。我们建立了基础设施，让你可以雇佣任何人，在任何地方，并给他们提供世界上最好的体验。

Deel的创意起源是什么？

Alex：我来自法国，[Deel联合创始人] Shuo来自中国。我们在麻省理工学院相识，然后分别住在不同的国家；我们有机会遇到了很多了不起的人，但很快就发现，你所在的地方肯定会对你在生活中所能获得的机会类型产生影响。[...]我们的一些最好的朋友回到了他们的祖国，努力找到每月1,000或2,000美元的工作，而我的其他一些朋友（在其他地方）的薪水要高得多，如果你问我！

这个想法就是，无处不在的人才。让这些人才有机会，并使他们有能力获得最好的机会，这正是Deel致力于的。

Deel的焦点是否随着时间而改变？

Alex：当我们刚开始时，我们只想帮助公司合规性地雇佣承包商。通过与客户合作的过程中，我们很快意识到我们可以做得更多。

我们开始帮助他们雇佣员工，开设了100多个全球实体，自行建立了薪资系统...并且现在我们知道了人们在Deel上领取工资，我们也可以成为信息源，为人们提供更好的人力资源体验。

当你考虑人力资源时，通常它不是一个令人喜爱的产品。通常它并非全球化，因此每个人的体验都不一样。我们想成为第一个真正的解决方案，让每个人都能有一个出色的体验，让全世界的体验都是标准化的。

Deel是如何盈利的？收入的主要推动因素是什么？

Alex：我们目前有20,000多个客户，从小公司到像Nike和加拿大皇家银行这样的大公司，还有很多YC公司。根据你想要雇佣的工人类型（承包商、员工、全球薪资等），我们每月向每位员工收取一定费用。这是相当标准和透明的。

我们的理念是，你带着一个具体的人来找我们，这个人可能需要签证或其他什么，我们为你解决这个问题。然后，你意识到通过我们，你可以在一个地方拥置所有类型的工人——不论他们来自哪个国家——并在此基础上保持并发展下去。

你是什么时候知道这个创意行之有效的？

Alex：[早期]我们与公司交谈时会问：“你是如何与那个人合作的？你是如何雇佣他们的？”他们会回答：“哦，是的，我们通过PayPal或TransferWise支付他们的工资。”

当时就像...伙计，我是法国人，作为法国人，你不能只通过PayPal给我汇款，然后期望一切正常。这里有些问题。起初很难向人们解释，当涉及合规性和与其他国家的合作时，还有更多事情需要考虑。

通过经营我们[之前的]公司，[Shuo和我]从不同的角度都知道人们的做法根本不对。我们知道这里有需要解决的问题。

你们的第一个客户是谁？第一个“重要”的客户呢？

Alex：是YC的公司，因为我们在制作第一个原型时正在参加YC项目。[...]我们从发布产品到一周内获得了13或15个客户。这是一个不错的迹象，表示也许这里有什么东西。

那时候我们可能还有更大的公司...但当我们与Reddit合作时，对我来说这是一件大事。它是前十大网站之一，在互联网上访问量最大！我是一个很热衷的游戏玩家和Reddit用户，所以我感到非常自豪。这是我第一次看到一些我喜欢的公司在使用[Deel]。

"你可能太过担心会绊倒而不敢前进。"

如果你必须把收入增长归因于某一件事，那会是什么？

Alex：我们内部有一个叫做“Deel Speed”的东西，它是我们的原则之一。Deel Speed非常注重执行。我不知道你是否熟悉Frank [Slootman]在Snowflake中的“Amp It Up”概念...但是这个想法是，你总是需要创造动力来完成任务并快速前进。我认为这就是作为一个公司，我们能够在不同市场、不同产品之间快速成长的方式。你需要在本周末完成一项任务？我们尝试在周三之前完成，尽量加快速度——不断创造动力，尽量快速前进。

在我们这样的企业中，人们在平台上领取工资、收到工资单，他们生活的节奏与此相关。如果你没有服务意识和快速交付的概念...想象一下，我告诉客户：“哦，你的员工没有拿到工资？下周末过后我们再给你！”这是行不通的。你需要公司内部的正确文化，这是一个非常以客户为中心和注重执行的文化，因为他们把最重要的东西——他们的员工——交给我们。

在如此迅速前进的过程中，你如何避免绊倒？

Alex：哦，我们经常绊倒！只要没有让我们感到太受影响，那就没问题。

我确实认为人们经常过度思考他们的战略，以及他们的执行方式...这意味着有其他人比他们跑得更快，执行得更好。实际上，我认为绊倒是工作的一部分。只要你以正确的方式做，并且从中学习，并且在发现某些事情不朝着正确的方向发展时迅速转变方向，这是保持公司内部动力的唯一方式。你可能太过担心会绊倒而不敢前进。

对于刚刚开始创业的创始人有什么建议吗？

Alex：始终创造动力，并每天与你的客户交流。举个例子，今天早上，我列出了平台上的100个员工名单，并向他们发送了反馈邮件。与客户交谈，获取反馈，尝试并建立。

我们早期的那种动力，我们今天仍然保持着。这在公司文化中深深植根，我所见过的每一家成功的公司都是如此。他们最终会随着时间的推移而丧失这种动力，但当你在一开始就拥有它时，你的工作就是尽可能长时间地保持它。

Deel接下来的计划是什么？

Alex：在过去几年中，我们非常成功地汇集了有关全球就业、全球税收和全球福利的所有数据。雇佣了数百人。还有解雇一些人。并且理解了所有地方的法律，如何正确地做到这一切？我们拥有非常独特的知识，并希望使其更易于访问，而不仅仅限于我们内部的维基百科。

这是我们一直在努力的事情，我们对此非常兴奋。我们建立了我们自己的内容管理系统，其中包含了所有与就业、福利、税收等相关的不同变量，以便我们的客户能够在甚至不与我们的客户服务代表交谈的情况下获得所有他们想要的答案。在这个或那个国家，就业税是多少？在那个国家为那个人提供最好的福利是什么？所有这些知识都是我们随着时间的推移建立起来的，并且是我们在实践中学到的，而不是理论上学到的。

我们最近还推出了一个名为Deel Lab的项目，与大学合作，构建更大、更好的数据集，以便规模化地了解全球就业和福利。生成式人工智能、全球就业数据以及关于这些主题的适当学术研究的结合...这将对任何考虑国际化的公司产生重大影响。

Whatnot

创立时间：2019年

YC批次：Winter 2020

创立城市：加利福尼亚州洛杉矶

公司规模：约400人

Whatnot是什么？

Whatnot联合创始人Grant LaFontaine：Whatnot是一个直播购物平台和在线市场。你可以把我们看作是QVC和Twitch的结合，任何人都可以成为苏富比风格的拍卖师或QVC风格的主持人。

Whatnot的创意起源是什么？

Grant：我们创建Whatnot是因为...我和[Whatnot联合创始人] Logan都是收藏家。我们试图为收藏家打造一个伟大的市场。人们在网上购物的地方没有太多变化，我们认为其中存在一些问题，可以提供更好的体验。

在我们这么做的过程中，我们发现许多收藏家都在尝试在各种平台上直播...但是体验非常笨拙，对于购买和竞拍来说很困难。没有简便的运输方式，也不是一个高信任的环境。

我们自己也不喜欢购买、直播和参加直播拍卖的体验。我们认为我们可以做得更好——所以我们去构建它，而且它很快就起飞了。

Whatnot是如何盈利的？

Grant：Whatnot有两种盈利方式。每次商品销售时，我们从卖家那里收取费用。大约六个月前，我们推出了广告业务，因此我们也通过广告赚钱。

收入的主要推动因素是什么？

Grant：我们最大的类别是运动卡，但时尚品类可能是增长最快的。我们销售来自80到90个不同产品类别的商品。

你是什么时候知道这个创意会行之有效的？

Grant：当我们能够让第三个或第四个类别运作时。当我们刚开始时，我们只有Funko Pops...你知道，那是一个很棒的收藏品，但你不能仅靠一个Funko Pop市场构建一个业务。为了可以真正说我们可以在其基础上构建一个真正的业务，我们必须具备多个类别的能力。

你是如何决定下一个进入的类别的？

Grant：主要是基于用户的需求。

这是否曾经导致你走错方向？

Grant：实际上没有。只有一两个类别，供应链要么很难获得，要么[受众]太小。当我们进入设计师玩具时，供应基础很难，所以它从未起飞。然后，我们销售一些相对小众的收藏品针形物品，很多Funko Pop收藏者都收集。那个类别非常、非常、非常小。尽管很多顾客说他们想要它们，并且非常积极，但实际上买家和卖家之间并没有足够的数量。

如果你必须尝试解释Whatnot的成功，你认为原因是什么？

Grant：我们努力为客户提供快速交付。这是我们的速度，我们时刻与客户交谈，并努力提供他们想要的体验。

关于收入，你对如何考虑或跟踪它的方式是否随着时间的推移而改变？

Grant：在早期阶段，我们甚至没有追踪它。我们只是在关注事情是否起作用。因此，对我们来说，最好的衡量标准就是销售情况，以及我们是否能够保留买家和卖家。

随着规模的扩大，更多地关注业务的健康基本经济状况，以及贡献边际。对于我们所做的每笔销售，我们是否亏损？我们能否在长期内推广这个业务？GMV（总交易价值）、收入、贡献边际和毛利润可能是我们现在最关注的指标。

Whatnot的下一步计划是什么？

Grant：我们将继续改进核心体验，使其更好、更易于使用，并继续扩展类别。我们目前正在开发电子产品和体育设备等[类别]。我们正在扩展[到新的]国家——我们最近刚刚进入英国和法国。

"如果你不建立人们想要的东西，不了解你的用户，你就无法继续做下去。这才是最重要的。"

对于刚刚开始创业的创始人有什么建议吗？

Grant：我认为YC提供的建议是最好的之一，那就是：构建人们想要的东西，然后继续与用户交流，不断改进和提升你的产品或服务。

我还会建议创始人保持专注，不要尝试涉及太多不相关的领域。找到一个明确的目标市场，并致力于为他们提供最好的解决方案。

此外，创始人应该有强大的执行力和决策能力。快速采取行动，并在面临挑战和障碍时灵活调整。同时，保持与团队和用户的沟通，了解他们的需求和反馈，并将其作为驱动产品改进和发展的重要依据。

Nowports

创立时间：2018年

YC批次：Winter 2019

创立城市：墨西哥城

公司规模：超过400人

Nowports是什么？

Nowports联合创始人Alfonso De los Rios：Nowports是一个数字货运代理公司，专注于新兴市场，并在拉丁美洲拥有强大的影响力。我们相信，改革新兴市场的供应链可以促进其经济增长，因此我们正在为其企业构建一套完整的供应链服务。

Nowports的创意起源是什么？

Alfonso：我成长于一个传统货运代理公司的家族企业，在其中观察到他们运营过程中的痛点，如堆积如山的文件和焦虑的操作员接听的许多电话。

我决定学习计算机科学。[我了解到]传统行业在过去70年里基本没有变化，进出口行业主要依赖于电子邮件、电话、手动文件等等。而另一方面，这是一个完美的领域可以进行改革，为客户提供更多的可见性。

在2019年初，我和[我的联合创始人]Max决定创办Nowports。我当时在一家初创公司担任软件工程师。他也是一名软件工程师，同时还有传统物流背景——他在传统物流公司工作了多年。我们俩拥有物流和技术的完美结合。

让我们回过头来谈谈货运代理。对于很多人来说，运输物品就是一种魔法。你从A点寄出东西，它到达Z点，大多数人并没有看到中间的复杂过程。那么Nowports在其中的角色是什么？

Alfonso：我们的角色最终是成为真相的源头——唯一能够实时告诉你你的[货物]集装箱在地理上位于何处、缺少哪些文件，并能为每次进口或出口节省许多需要手动填写的文件所需的时间的公司。

与传统货运代理相比，它是如何比较的？

Alfonso：当我们谈论传统货运代理时，通常他们主要通过电子邮件进行操作。他们没有追踪工具。而要将集装箱从A点运送到B点，你需要发送超过80个文件。每个集装箱！

有些公司每月运输超过200个集装箱，他们面临的数据和信息问题是巨大的。与此同时，传统物流团队每周花费超过15个小时的时间进行手动报告。我们基本上消除了所有这些。

然后在一天结束时，利用所有这些数字信息，我们可以提供额外的服务——我们可以提供融资，我们可以提供保险。这对收入增长有很大帮助。

你能告诉我更多关于融资方面的情况吗？如果有人想要进口货物，Nowports会帮助提供融资吗？

Alfonso：是的——通常这些客户会去银行，但是银行存在两个挑战：1）审批过程非常耗时；2）客户的抵押物不是很大——你使用的是仓库或你的信用记录作为抵押品。而我们所做的是使用你与我们一起运输的货物作为抵押品；我们建立了这样一个循环，货物越多，我们就可以为你的供应链提供更多的融资。

迄今为止，在建立Nowports过程中遇到的一些最大挑战是什么？

Alfonso：首先是了解理想的客户配置文件。

当我们刚开始时，我们主要为电子商务和中小型企业提供服务，但我们发现该地区真正需要Nowports的公司实际上是中大型企业。我们花了大约3年的时间才弄清楚，这些客户不仅喜欢Nowports，而且真正需要Nowports。

第二个挑战是将所有各方连接到一个平台上。我们谈论的是货主、承运人、海关机构、我们客户的销售/物流团队......这是许多需要协调的各方。

第三个挑战是疫情。这对我们的关键绩效指标造成了很大的影响，也对我们为客户提供服务的情况产生了影响。

你能告诉我更多关于疫情对Nowports的影响吗？

Alfonso：说实话，在三个月内，我们的大多数客户的货物量显著减少了90-95%。我们的许多客户基础都在汽车行业。他们不知道需求是否会存在，是否需要继续生产汽车。

首先，我们看到了货物量的下降，这让人感到担心，但我们意识到这是暂时的。当我们看到我们的客户不再从一个国家进口那么多，而是突然开始多元化贸易线路时，我们更加担心。我们的策略、模式都是基于中国对拉美的出口。我们需要改变这一切——我们在疫情期间开设了新的办事处，印度、越南等。这是一个监管挑战、招聘挑战，最重要的是在了解印度、越南等这些国家的海关有什么不同方面，这是一个运营挑战。

疫情期间，我们公司在疫情开始时大约有60名员工。目前我们已经发展到了大约850人。

你是如何管理这一切的？

Alfonso：我们尽可能多地向Y Combinator（YC）的投资组合公司寻求建议。我们在内部实施了很多实践，包括明确的关键绩效指标（KPIs）和文档化。

文档化非常重要。当疫情爆发时，我们只在一个办公室进行运营。现在我们有十三个办公室。文档化以及我们管理信息的方式需要减少对个人的依赖。

通过缩小我们服务的客户类型范围，文件变得非常标准化。我们决定专注于零售、汽车和制造行业。这些是我们服务的三个行业；我们不涉足制药、食品等行业。然后在我们的平台上，我们为每种行业的每种客户旅程提供所需的文档和流程。

为什么选择这三个行业？

Alfonso：这是一个赌注，认为这些行业不仅在今年有意义，而且在未来的10到15年都有意义。

在拉丁美洲，有许多汽车公司正在建立业务。举个例子，在拉丁美洲，如果一个集装箱因为供应链的及时性而延迟一两个小时，客户的费用可能达到50万美元。如果集装箱未能按时到达，他们将无法生产汽车，这将对成本和生产产生连锁效应。

因此，我们围绕这些类型的通知创建了这个平台。无论卡车延迟了两个小时、两天还是两个月，我们都会及时通知你，这些情况都是真实发生的！在最后，我们无法控制是否会发生延迟，但我们可以成为唯一一个及时告知你的人。我们向每个行业提供的方案都需要与该行业特定的需求相一致。

如果你必须将Nowports迄今的成功归因于一两个因素，那会是什么？

Alfonso：解决了一个真正的痛点，而且市场非常庞大。

我们周围的90%物品曾经都在一个集装箱中。拉丁美洲是全球物流市场的第二大市场，仅次于亚洲。它实际上比美国市场更大，并且每年增长9.5%。这是一个非常有吸引力的市场，并且存在数字化的痛点。

第二个因素是能够交叉销售服务。在拉丁美洲，我们交叉销售保险、融资、国际支付等服务。这真正增加了每个集装箱的收入。并非我们的所有客户都需要融资、保险等，但其中很大一部分客户需要。

"在一个非常庞大的市场上，它解决了一个真正的痛点。"

你已经经营了大约五年了。在这个过程中有什么意外的事情吗？

Alfonso：老实说，每周都有意外发生。这是一个正在发生很多变化的行业。

我会提到一个非常具体的事情。许多中国公司现在不仅将供应链从中国多元化到拉丁美洲，还多元化到印度、东南亚等地。对我们来说，要以我们一直保持的速度继续增长是一个真正的挑战。我们需要找到其他货主，其他客户。我们觉得我们需要重组我们的所有运营。

这种变化是逐渐发生的，还是突然发生的？

Alfonso：说实话，它发生得非常快！主要是从2022年第四季度到2023年第一季度。

给你一个概念，我们在Nowports拥有的一家非常大的企业客户更改了供应商。从去年12月到今年1月，他们从仅在一个国家集中运营，变成了现在在十四个以上国家运营。

我不确定你对这个话题有多了解，但中国与美国之间存在贸易战。由于进口税的大规模改变，制造商决定将他们的生产工厂和货主转移到其他国家，例如台湾、东南亚、印度等。

中国的需求曾一度大幅下降。我们作为货运代理公司，被认为是在中国和拉丁美洲之间的专家；这是我们的策略。我们需要改变一切，不仅仅依赖一个国家，而是在那里实现真正的多元化。

你是如何做到的？这个过程的第一步是什么？

Alfonso：第一步是一件不可扩展的事情。

我们亲自飞往我们的顶级企业和客户所在的地方，准确了解他们在接下来的几年中期望在哪些地方拥有他们的货主。我们不知道这一切 [对方的计划]；那时为时过早。我们知道X客户不再从中国运输货物——但是从哪里运输？欧洲？东南亚？我们必须重新收集所有这些数据。

我所说的现象通常被称为“近岸制造业”。通常情况下，这是很好的，因为许多公司正在拉丁美洲建立业务；例如，在我的家乡墨西哥的蒙特雷，他们正在建设一个工厂。从运营的角度来说，这是一个挑战，但我认为未来对Nowports来说将是一个很好的机会。

对于刚刚开始创业的创始人，有什么建议吗？

Alfonso：根据我的经验，专注于一类特定的客户和他们的特定需求。我们在开始时犯了一个错误，即宣称“我们是一家面向一切货物的货运代理公司！你可以通过Nowports运输任何东西！”

直到我们决定服务于一类客户、一条贸易线和一类产品时，我们才真正开始发展壮大。在我看来，攻击一个特定的市场细分是很好的，尤其是当你有机会将其转化为一个大规模市场时。

Nowports接下来的计划是什么？

Alfonso：我们正处于一个转型时刻，不仅成为拉丁美洲，而且成为所有新兴市场的供应链操作系统。

我们不想征服美国市场，也不想征服欧洲市场。我们希望为这些新兴市场的公司提供所有的金融、物流和软件工具，包括东南亚、北非等地。我并不是说我们将在今年实现这一目标，但我们的愿景和下一步是数字化，并成为这些地区的支柱，通过国际贸易帮助它们实现增长。